面对客户以“我没钱”为由的拒绝，我们到底该如何解决？ 是果断放弃还是视为销售时自然有的抗拒反应？ 你知道我没钱背后的真相吗？ 并不了解保险的好处 自我防卫的心理作用 天生抗拒改变 害怕做出错误的决定 真的没有购买力 保险销售心理学研究表明 准客户从一开始就摆出拒人千里之外的姿态，很多时候并不一定是要拒绝营销员或保险，而是出于人类的一种对无知的事物的恐惧本性，或者仅仅是想抗拒营销员对其所带来的变化或烦扰，仅此而已! 客户一时的拒绝并不代表永远的否认或抗拒，它仅仅表明客户没有立即同意，而客户其实想表达的是： 给我一个购买的理由！ 俗话说 嫌货才是买货人 资深营销员应该都明白经历过，那些全程都客客气气的准客户往往最后都不会购买，而那些一直发表不同意见的才是最后真正购买的。 所以客户拒绝时，我们应该高兴，因为保险销售的契机已经来到! 不为失败找借口 只为成功找方法 打开客户心灵 良好心态 方法技巧 IDA 教你如何让“没钱”的客户买保险 二三是重点 “问”能掌握客户的准确情况 “听”能了解客户的真实想法 准客户目前的开销和收入？ 准客户目前拥有什么保障？ 准客户有什么理想和心愿？ 一讲二问三听 准客户:收入刚好够用，没钱买保险 营销员：请问您认为今时今日的市场行情好吗？假如明天上班时老板告诉您现在行情不好，有两个选择：1.补1个月的薪水，自动辞职;2.降薪10%，等行情好时再加薪。 请问您会做什么选择？少了10%的收入，您应该还可以勉强应付，但假如少了100%的收入，您的家庭将如何承受呢？ 因此建议您不如将10%的收入开一个账户，有病时是医药费，没病可成为将来的退休养老金，并确保您的家人可安心自在地生活。 私房话术 如果客户真的没钱买保险 工作这么辛苦，收入还这么低，连保险都买不起，不如跟我一起来做保险吧 增员话术 熟识客户 “您怎么会没钱呢？真是说笑啦！” “您事业做的这么好，说没钱也没人会信啊！” “我可不是来借钱的啦！” 不熟识客户 从时事话题切入，适时导入保险，让其明白保险的重要性，达成共识 找准突破口有的放矢 中国人一向奉行“财不外露”，当与客户提及财务问题时，营销员除了要做好保密工作之外，也一定要注重谈话场合，以免因大失小，避免外界环境因素导致客户流失 温馨提示 了解客户职业 居住小区环境 工作单位 客户真实经济状况 客户购买力 充分准备 准客户:我现在没钱买保险，钱都用到投资上去了，过段时间，等我有钱了，再来吧！ 营销员：那您什么时候有钱呢？ 准客户:这个我怎么知道啊？我又不是算命先生！ 营销员：是啊，人生就是这样，充满了许多的不 确定性，您看，您都不知道您什么时候发财，那您知道什么时候不生病吗？ 准客户:当然不能，这又不是我能决定的了的！ 营销员：那如果您哪天生病，没钱治病，你会跟大夫说，我没有钱吗？ 私房话术