专业化销售流程 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 主旨 通过学习强化对专业化销售的概念、销售流程的重点及原则,使其掌握专业化销售的基本逻辑。以方便在未来工作中用此方法，进行专业化的销售。 PART I 专业化销售概述 专业化销售概述 专业化销售流程 课程总结 专业的事情找专业的人来处理 术业有专攻 什么是专业化销售 专业：按照规范的流程和步骤、高品质、高效率的达成既定目标。 专业化销售：是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到销售目标的营销过程。 什么是专业化销售 金融产品是一种无形的商品； 银行保险产品的特殊性； 银行保险销售时间的短促性； 与客户合作关系的长期性。 专业化销售的意义 专业化销售的特征 （1）程序化 （2）理性化（不产生情绪波动） （3）客户永远是对的 真正的专业人士就是严格按照既定的流程做自己该做的，说自己该说的，达成自己既定的目标，情绪不被客户左右。 PART II 专业化销售流程 售后服务 计划与活动 主顾开拓 接触前准备 接触 成功促成 说明 专业化销售流程 12 一、目标的重要性 一个心理学家的试验 某天,一个心理学家做了这样一个实验： 他组织三组人，让他们分别向着10公里以外的三个村子进发。 第一组的人既不知道村庄的名字，也不知道路程有多远，只告诉他们跟着向导走就行了。刚走出两三公里，就开始有人叫苦；走到一半的时候，有人几乎愤怒了，他们抱怨为什么要走这么远，，何时才能走到头，有人甚至坐在路边不愿走了；越往后，他们的情绪就越低落。 第二组的人知道村庄的名字和路程有多远，但路边没有里程碑，只能凭经验来估计行程的时间和距离。走到一半的时候，大多数人想知道已经走了多远，比较有经验的人说：“大概走了一半的路程。”于是，大家又簇拥着继续往前走。当走到全程的四分之三的时候，大家情绪开始低落，觉得疲惫不堪，而路程似乎还有很长。当有人说：“快到了！”“快到了！”大家有振作起来，加快了行进的步伐。 第三组的人不仅知道村子的名字、路程、，而且公路旁每一公里都有一块里程碑，人们便走边看里程碑，每缩短一公里大家便有一小阵的快乐。行进中他们用歌声和笑声来消除疲劳，情绪一直很高涨，所以很快就到达了目的地。 心理学家得出了这样的结论：当人们的行动有了明确目标的时候，并能把行动与目标不断地加以对照，进而清楚的知道自己的行进速度与目标之间的距离，人们行动的动机就会得到维持和加强，就会自觉地克服一切困难，努力到达目标。 一、目标的重要性 凡事预则立，不预则废 ——《礼记·中庸》 二、计划的重要性 如果没有计划，工作人员就不会有持续的发展,就算有发展也纯属偶然 计划的本质就是使工作更有秩序，更有效率 三、拟定计划的原则 预测估计（制定长短期目标） 目标（合理的、可以达到的、具有挑战性的） 行动计划（具体明确、设定日起的行动策略） 弹性处理（对改变做出回应） 记录（在计划表上记录进度） 投入工作（全新投入到计划中，而不是让计划停留在纸面上） 检查（设立每一阶段的衡量标准来确定计划稳定发展） 。。。以下略