观念一变，天地宽 画图讲保险 1 1 客户为什么买保险？ 认同产品价值 认同公司实力 认同您的人品 产品价值的诉求是营销中非常重要而有效的环节 原有讲解产品价值的误区 根本不讲 含糊不清的讲 生搬硬套的讲 客户很难认同保险 画图讲产品价值的优势 形象 生动 专业 可复制 引起客户关注 触动客户心理 6 保 险 饼 图 7 讲解 保险是什么？ 保险不是万能的，却是不可或缺的：医疗险为有尊严地就医；重疾险为痊愈后更好地活下去；意外险为应对突发意外伤害；寿险传递爱与责任；小孩教育金精准呵护成长；养老年金保障优雅的晚年生活；资产传承永续家族财富。 8 讲解 寿险功能：身故或全残赔付保额，一份寿险可以替代被保险人保障家人的后续经济生活。当极端风险发生时，家庭经济的主要来源之一永久性中断，而房贷、车贷、子女教育、老人赡养等费用出现经济缺口，寿险的赔付能把钱留给家人，承担被保险人未完成的家庭责任。 简言之，寿险应对身故、全残、解决家庭经济责任。终身寿险还有指定财富传承/资产隔离的作用，指定受益人，这笔钱将不受债务影响。 9 讲解 重疾险功能：确诊合同中的约定的疾病后，赔付相应保额、可以用来解决大额治疗费用、因病不能工作造成的收入损失、后期的康复费用等等。重疾险属于赔付型，保额可以自己选择。 简言之，重疾险应对重大疾病（及重大疾病的早期轻症/中症），补充治疗费用、解决收入损失、安心恢复。 10 讲解 医疗险的功能：对于医保的有效补充，报销因为疾病或者意外导致的住院治疗费用（以及严重疾病的后续特殊门诊），可以做到100%报销医保无法报销的自费药和自费项目。医疗险属于报销型，无论选择多少保额，报销实际产生的治疗费用。 简言之，医疗险解决疾病或意外的治疗费用。 11 讲解 意外险的功能：保障意外产生的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件为原因导致的身体伤害。意外险的保障范围：伤残保额（意外身故/伤残赔付保额）、意外医疗（报销型，覆盖小额费用）、意外住院津贴（给付型）。意外险最大的功能是弥补伤残风险带来的工作能力下降的风险。伤残氛围10级，意外险对应赔付100%-10%的保额。 简言之，意外险应对意外伤害、伤残、意外身故，解决工作能力下降带来的收入损失。 12 0 终老 25 60 教育期 奋斗期 养老期 两个支点 子女的关照 提前的养老准备 支出线 收入线 2、创业成家 3、生育赡养 4、养老准备 盈余 疾病 意外 1、买车买房 100万 保险 养老不考虑通货膨胀，只算吃饭，30元/天，只算20年，就需要准备30元/天*365天*20年*2人=45万 重疾和报销型保险 百万意外和寿险 年金险 年金险 年金险 草帽图：认知我们的一生 13 1 0 终老 从出生，无论人生的旅程多么漫长都要终老。 25 60 奋斗期 在这个过程中有两个重要的时间点将我们的人生分成三段。 教育期 25岁之前我们把它叫做教育期，在这个阶段我们只花钱不赚钱，所有的钱都来自父母的给予，所以长大了要孝顺父母并将这样的教育文化传承给我们的下一代。我们在这个时间段所积累的所有的智慧和能力都是必要的，因为我们要用它们去创造我们的美好未来。 25岁之后我们叫做奋斗期，这是我们人生最精彩的时期，因为所有的美好梦想、希望的生活都可以通过我们的奋斗得来，我们把它叫做精彩人生。 养老期 60岁之后我们叫做养老期，我们的养老生活会慢慢地慢下来。 两个支点 子女的关照 提前的养老准备 2 2 3 4 5 6 对于我们品质的养老生活主要来自两个支点，一个是子女的关照，一个是提前的养老准备。 讲解 14 1 0 终老 25 60 奋斗期 在这个过程中一直有一条已知线一直伴随着我们，它叫做支出线，只要我们活着，每一天我们都要花钱。 教育期 还有一条已知线叫做收入线，只要足够努力，我们的收入线就可以被挑到无限高，创造更多的财富价值。 养老期 两个支点 子女的关照 提前的养老准备 2 2 3 4 5 6 支出线 7 收入线 8 盈余 10 2、创业成家 3、生育赡养 4、养老准备 1、买车买房 在这个过程中我们都需要完成人生的几件大事：买车买房、创业成家、生育子女、赡养父母，做提前的养老准备。 9 还有一部分钱我们存起来叫做财富盈余。 讲解