缘故市场开拓 衔接培训CTC 工作日志检查 昨日活动量统计: 昨日4个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作日志填写 如有交单则检查客户档案的填写 课程目标 明确缘故市场开拓的重要意义，掌握缘故市场开拓的方法。 课程大纲 01 经营缘故市场的意义 02 缘故客户分析 03 缘故客户开拓 你拜访过缘故客户吗？ 你觉得保险销售应该从缘故开始吗？ 经营缘故市场的意义 感 性 理 性 关系 观念 找 拉 建 扩 找 给 建 传 成交的关键 经营缘故市场的意义 新进营销员 的业务来自于缘故市场 从业5年以上的营销员 的业务来自于缘故市场 LIMRA数据统计显示 经营缘故市场的意义 80% 20% 寿险生涯从缘故开始 经营缘故市场的意义 给优选的20位缘故客户打电话，告诉他们我从事保险工作，他们会有什么反应? 小组研讨： 缘故客户分析 保险欧亿·体育（中国）有限公司前景不错 我看你挺适合的 保险挺赚钱的 保险挺锻炼人的 哪天给我讲讲 支持 你怎么去做保险了 我已买过了(或单位有保险) 你们一做保险就先找亲朋好友 暂不考虑，要买的话我会找你 过来玩啊，但别和我谈保险 不支持 缘故客户分析 反馈统计： 最好的结果：20人都支持 最坏的结果：20人都不支持 实际经验中，不支持的人通常会多于支持的人。 经验证明： 缘故客户分析 不认同保险 不支持你从事保险销售 表 象 实 质 对保险不了解 对你关心 缘故客户心理特征 缘故客户分析 缘故客户在哪里 最内层-姑妈 中间层-大学同学 最外层-地产中介 缘故客户开拓 顾虑太多 期待太高 我们的误区： 缘故客户分析 缘故客户开拓 迟迟不敢切入保险话题 怕讲不好 怕被拒绝、受打击 怕求人、欠人情 怕赚朋友的钱 怕被问专业知识 …… 缘故客户开拓 误区一：顾虑太多 高估了自己的面子 一腔热情，急于用“招” 不善于倾听和引导 急于说服对方 …… 缘故客户开拓 误区一：期待太高 面子 ≠需求 ！ 不要高估自己的面子， 更不要低估客户的保险需求 缘故客户开拓 缘故市场开拓的正确心态 缘故客户开拓 你正好需要，我正好专业； “谈保险”并不会让我们疏远 缘故客户开拓 缘故市场开拓“五同法” 同学 同事 同乡 同好 同居 研讨：我的缘故名单在哪里？ 缘故客户开拓 自我评估 行动方案 1、检视之前完成的《计划200》，如有需要，请补充自己的“缘故名单” 2、复习《三讲话术》 3、近期约访缘故客户