保险消费主力军经营实践 管理资源网保险欧亿·体育（中国）有限公司下载门户网站 “管理资源网 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转载转发， 违者必究” 目 录 总结 “管理资源网 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载 门户网站 ”“管理资源网 制作整 理，未经授权请勿转载转发， 违者必究” PART ONE 前言 前言 和60、70后相比，80、90后对保险的接受程度比较高，因此他们大多对保险没有偏见。 保险营销员在与他们谈保险时，也不太需要像过去一样绞尽脑汁唤醒他们的保险意识。 在我看来，80、90后并不吃“人情”这一套。 他们对有人情温度的保险从业人员表示认可，但在购买保险时，往往会撇开人情因素，转而向他们认为比较专业的保险从业人员购买。 前言 如果从业人员只有专业，没有什么人情温度， 年轻人同样也不喜欢。 总的来说，年轻人最乐于选择的保险代理人应具备20%的人情温度加上80%的专业。 另外，总结了4条让年轻人喜欢的保险从业人员的准则：（1）准备多套方案与年轻客户面谈。 当你在和80、90后谈保险的时候，他们愿意坐下来听你讲，并且还会中途提出问题。 所以在与年轻客户谈保险时，我通常不会只带一份方案，而是多准备几份侧重点不同的方案，与客户聊完后让他们自己选择。 前言 （2）了解线上产品，给予客户中肯、客观的建议。 年轻人精通互联网，他们在购买保险时，往往会去网上查询相关知识，甚至了解相关产品。 在面谈时，他们会不时抛出“线上与线下”产品的问题，常常问：“你卖的产品和网上卖的产品有什么不同？” 通常从客观的角度帮助客户分析，可以网购的意外险等短期产品建议客户在网上购买。 而长期的、复杂的产品则讲解清楚为何要线下购买，然后把选择权交给客户。 前言 （3）保持适当的黏度。 如果从业人员过度热情，年轻人可能习惯性产生防备心理。 他们不喜欢“占人便宜”，认为自己还没有购买保险， 你无需对他们那么好。 但如果很久不联系，他们又会与你产生距离感， 进而很难成功约访。 所以要与客户保持适当的距离，间隔一个月左右联系一次，做到与客户“不近不远”。 索要转介绍3步骤 1.询问服务满意度。 在成交保单前，我会十分重视客户的体验感，在销售流程的每个环节中细心服务。 递送合同时，询问客户：“您对这份方案满意吗？对于我的服务，您是否有一些改进建议？” 通常情况下，客户都会给予肯定的反馈。 前言 （4）以鲜活的“买家秀”印象代替虚拟的“卖家秀”印象。 年轻人爱网购，尤其擅长以“买家秀”和“卖家秀” 辨别网购商品的好坏。 这个特点也体现在辨识保险从业者。 一些保险从业者习惯在微信等社交媒体上把自己包装得非常完美，几乎无懈可击，但年轻人往往会觉得“很假”。 他们喜欢真实的、鲜活的、有血有肉的保险从业人员，觉得这样的人“靠谱”，有“买家秀”的感觉。 PART TWO “润物细无声” 经营宝妈客户 经营宝妈客户 结合宝妈群的实际情况，从两方面出发，成功收获了不少年轻宝妈客户的信赖。 （1）微信群经营“润物细无声”。 当我们既不是宝妈群的群主，也不经常在群中推送保险资讯，却“润物细无声”般吸引了不少宝妈客户主动找我。 其中的秘诀就是： ①与群主、群里有影响力的、较为活跃的三类人保持较好的关系，因为她们是群中的灵魂人物。 ②不时赞助群里组织的宝妈活动。 。。。以下略