保单递送转介绍 一 客户为什么会转介绍 二 目录 利用保单递送获取转介绍 一、客户为什么会转介绍 （一）获取转介绍的重要性 LIMRA调查了600名顶尖行销代理人的经历，寻找他们成功的原因，结果发现最大的原因在于：拥有源源不断的可以拜访的优质准客户。 转介绍的白金定律：10 ： 8：6 ，即拜访10个客户，其中有8个能够递交计划书，又有6个可以成交 一、客户为什么会转介绍 转介绍更容易取得信任 客户源源不断、事业永续经营 销售成本低、成功率高 客户群体质量优化、易复制 （二）营销员为什么需要转介绍 一、客户为什么会转介绍 （三）客户在什么情况下更容易转介绍 1.客户对营销员认可：人品、专业、服务…… 2.客户对自己购买的保单认可： （1）营销员要认可自己销售的保单 （2）通过润物细无声的方式影响客户，让客户相信份保障符合其需求，值得购买 3.客户了解自己购买保单条款的内容，而且能够复述给转介绍对象听 客户非常了解保单能够带给他的利益，同时认为这份保障值得购买并做到说得明白时，才愿意分享给别人 一、客户为什么会转介绍 保单递送： 从营销员角度来讲：（1）体现其专业性 （2）展现其优质服务 对客户来说：（1）强化其购买认知 （2）帮助其掌握保单利益 保单递送是最好的要求转介绍的时机之一 二、保单回执获取转介绍 遵循保单递送六大标准动作 活用3步转介绍法、2个约访动作、2个后续跟进 轻松获取转介绍 二、保单递送获取转介绍 （一）保单递送六大标准动作 让客户重温其需求与保险保障相匹配，再次获得认同的过程 让客户明白其享有的保单权益、应承担的义务和保障过程中应注意事项的过程 让客户感受营销员职业形象、专业素质与高品质服务，对营销员产生信任的过程 因此，做好保单递送六大标准动作，转介绍自然水到渠成 二、保单递送获取转介绍 （二）322转介绍 二、保单递送获取转介绍 1.1索要转介绍之第一步——紧急联络人法（1/2） 时机：签回执时 工具：保单回执 沟通关键点：服务评价表 1.过去20年您是否一直住在这里，从来没有搬过家，也没有换过电话？这份保险合同要交费20年，并且要管您一辈子。你能保证你这一辈子都不搬家，都不换电话吗？ 2.那么好，为了给你提供更准确、更快捷的服务，方便您的基本信息在发生变化时，我们公司能及时和您取得联系，送达续期交费凭证、分红业绩报告书等重要欧亿·体育（中国）有限公司，请你写出三个您最信赖的朋友的名字和联系方式，我相信他们不可能同时搬家或同时换电话。 3. 很多客户因为搬家、换电话，公司联系不上，造成续期保费无法交上，而且如果这时候过了宽限期，客户又恰巧发生保险责任，公司是不予理赔的，如果那样，就意味着你这几年的保费就白交了。 二、保单递送获取转介绍 1.1索要转介绍之第一步——紧急联络人法（2/2） 引导客户填写紧急联络人的沟通逻辑 1.您所提供的紧急联系人是在公司不能及时跟您取得联系时的最佳人选，因此希望您尽量填写经常联系、关系紧密并具有责任心的家人、同事或朋友。 2.非常感谢您的配合，过几天公司将由专人在合适的时间对您所登记的紧急联系人进行电话回访， 并将该信息核实存档，便于今后更好地为您服务。如果方便，希望您能与紧急联系人提前沟通。