分类号：F272.9
研究生学号：2019258103
单位代码：10183
密级：公开
吉林大学
硕士学位论文
（专业学位）
好年中国公司销售人员培训方案研究
Research on the Salesman Training Project of Nice year China
作者姓名：李海舟
类别：工商管理硕士
研究方向：人力资源管理
指导教师：渠邕 副教授
培养单位：商学院
2021年11月好年中国公司销售人员培训方案研究
Research on the Salesman Training Project of
Nice year China
作者姓名：李海舟
领域（方向）：人力资源管理
指导教师：渠邕副教授
类
别：工商管理硕士
答辩日期：2021年 11月 27日
IIIIII摘要
好年中国公司销售人员培训方案研究
好年公司是世界前三的轮胎品牌，在国内有着稳定的市场份额和良好的口
碑。随着近年来国内轮胎制造企业如雨后春笋般的出现，市场出现产能过剩，
供过于求的局面，导致各大厂商都在打价格战。尤其在 2020年全球黑天鹤疫情
的出现下，给原本竞争白热化的轮胎制造厂商的未来又蒙上了一层不确定的阴
影。基于此，要想保证品牌的市场地位，重新确立市场优势，公司的战略转型
迫在眉睫。好年公司的传统经营模式为：工厂-经销商-零售商。传统模式下好
年公司的销售人员只要负责经销商层面的工作即可。现有的培训也是基于传统
的经营模式制定的。未来企业转型后新的经营模式为：工厂-零售商。新模式下
对销售人员岗位的任职素质有了全新要求。转型后销售人员的工作重点聚焦在
终端零售商的开拓，维护，提升。也就是说未来好年公司在终端的占有率全都
依赖销售人员在市场的表现，所以销售人员的综合能力直接影响到好年公司转
型成功与否。
基于此本文将采用文献研究法和访谈法，对销售人员做了充分调研分析。
现阶段的培训已经无法满足销售人员的需，主要成因分析：1、由于新的经营模
式改变了公司对销售人员的任职要求，自然对应学习需求改变，主要体现在培
训内容没有与时俱进。2、销售人员的培训没有得到公司的足够重视。3、销售
人员的培训没有专人负责。4、现有的政策对销售人员的培训无法起到保障作用。
本文通过运用相关理论知识和专业学者的研究成果为基础，结合公司战略发展
需要和销售人员培训需求，重新设计一套培训方案，改变销售人员学习意愿，
提升销售技巧，丰富职业技能，以帮助企业成功实现战略转型。培训计划上充
分考虑培训方式，培训频率，以及授课内容。培训实施上重点关注培训会议的
前期准备、过程管理、会后总结。并采