汇编出版，采用影英缩印或者其它方式合理复制学位论文。 本学位论文属于（请勾选） （ ）1.经华东师范大学相关部门审查核定的“内部”或“涉密”学位论 文*，于 年 月 日解密，解密后适用上述授权。 （ ）2.不保密，适用上述授权。 导师签名 作者签名 日期： 2020 年 11 月 27 日 *“涉密”学位论文应是已经华东师范大学学位评定委员会办公室或保密委员会审定 过的学位论文（需附获批的《华东师范大学研究生申请学位论文“涉密”审批表》 方为有效），未经上述部门审定的学位论文均为公开学位论文。此声明栏不填写的， 默认为公开学位论文，均适用上述授权）。刘先容 硕士学位论文答辩委员会成员名单 姓名 职称 单位 备注 杨蓉 教授 华东师范大学经济与管理学部 主席 郭毅 教授 华东理工大学商学院 / 薛跃 副教授 华东师范大学经济与管理学部 /71184407171 刘先容 H 公司销售人员薪酬体系优化方案研究 I 摘要 H 公司是一家快速成长的电梯媒体公司，该公司主要经营电梯视频及电梯框 架媒体广告资源。近年来，随着电梯媒体广告不断成熟，电梯媒体企业间的竞争 愈演愈烈，并逐步从电梯资源争夺转向以上刊率为核心的客户资源争夺，而销售 人员则成为本轮竞争中该类企业制胜的关键之一。受前期“跑马圈地”政策影响， H 公司的销售人员在短短两年便由几十人扩张至 2500 余人，人员规模的急剧扩 张虽带来了 H 公司收入的快速增长，但其人均产值却远落后于竞争对手，员工的 积极性及稳定性也不断下降。基于此，H 公司连续对销售人员开展了数次薪酬变 革，但这些举措不仅未达到预期，反而让这些问题愈演愈烈。 在此背景下，笔者通过问卷调查、深度访谈等多种方法对 H 公司销售人员的 薪酬体系存在的问题及成因展开研究。研究发现，H 公司销售人员薪酬体系主要 存在薪酬管理职能履行不佳、薪酬策略没有激励性、薪酬结构不合理、薪酬等级 水平可用性差、员工对薪酬调整的抗性大等问题，这些问题的成因在于：H 公司 没有清晰的组织管理机制、没有基于战略需要设计薪酬策略、薪酬体系设计能力 薄弱、没有建立薪酬与能力的关联机制，以及薪酬政策的变动缺乏沟通等。基于 此，笔者围绕激发销售团队活力、提升销售人效水平目标，从薪酬策略、薪酬管 理组织、薪酬模式及结构、薪酬水平等维度系统构建了一套以价值贡献为核心的 弹性宽带薪酬管理体系优化方案，并提出了有关实施保障措施。 本文提出的优化方案系统解决了 H 公司销售人员薪酬体系的核心问题。优化 方案在试点区域实施后，销售人员的人效水平提升幅度明显优于未试点区域，说 明优化后的薪酬体系较好地激励了销售人员，具有一定的实用价值。 关键词：电梯媒体，销售人员，薪酬体系，优化方案71184407171 刘先容 H 公司销售人员薪酬体系优化方案研究 II Abstract H company is a fast growing elevator media company, which mainly deals in elevator video and elevator frame media advertising resources. In recent years, with the increasing maturity of elevator media advertising, the competition among elevator media enterprises has become increasingly fierce, and gradually from the competition for elevator resources to the competition for customer resources with the above publication rate as the core, and sales personnel have become one of the key factors for such enterprises to win in this round of competition. Under the influence of the early "horse race enclosure" policy, H company's sales personnel expanded from dozens of people to more than 2500 in just two years. Although the rapid expansion of personnel scale has brought about the rapid growth of H company's income, its per capita output value is far behind the competitors, and the enthusiasm and stability of employees are also declining. Based on this, H company has carried out several salary changes to the sales staff. These measures not only failed to meet the expectations, but also made these problems more and more serious. In this context, the author through questionnaires, in-depth interviews and other methods to H company sales staff compensation system problems and causes. The results show that there are some problems in the compensation system of H company, such as poor performance of salary management function, lack of incentive of salary strategy, unreasonable salary structure, poor availability of salary level, and strong resistance of employees to salary adjustment. The causes of these problems are: no clear organization and management mechanism, compensation strategy is not designed based on strategic needs, the design ability of salary system is weak, there is no correlation mechanism between salary and ability, and the change of salary policy is lack of communication. Based on this, in order to stimulate the vitality of the sales team and improve the level of sales efficiency, the author systematically constructs a set of optimization scheme of flexible broadband salary management system with value71184407171 刘先容 H 公司销售人员薪酬体系优化方案研究 III contribution as the core from the aspects of salary strategy, salary management organization, salary mode and structure, and salary level, and puts forward relevant implementation guarantee measures. The optimization scheme proposed in this paper solves the core problem of H company's sales staff salary system. After the implementation of the optimization scheme in the pilot area, the improvement range of the human efficiency level of the sales personnel is obviously better than that of the non pilot area, which shows that the optimized salary system has a certain practical value. Keywords: Elevator media, sales staff, salary system, optimization plan71184407171 刘先容 H 公司销售人员薪酬体系优化方案研究 IV 目 录 第 1 章 绪 论 ....................................................... 1 1.1 研究背景及意义............................................. 1 1.1.1 研究背景............................................. 1 1.1.2 研究意义............................................. 2 1.2 文献综述................................................... 3 1.2.1 国内文献综述......................................... 3 1.2.2 国外文献综述......................................... 6 1.3 研究内容与方法............................................. 8 1.3.1 研究内容............................................. 8 1.3.2 研究方法............................................. 9 1.3.3 技术路线............................................ 10 1.4 主要的贡献与不足.......................................... 10 第 2 章 薪酬体系概述与理论基础 ..................................... 12 2.1 概念界定.................................................. 12 2.1.1 销售人员............................................ 12 2.1.2 薪酬与薪酬体系...................................... 12 2.2 薪酬体系概述.............................................. 13 2.2.1 薪酬体系的功能与作用................................ 13 2.2.2 薪酬体系的设计流程.................................. 14 2.2.3 销售人员的薪酬体系.................................. 15 2.3 相关理论.................................................. 18 2.3.1 人力资本理论........................................ 18 2.3.2 员工激励理论........................................ 19 2.2.3 期望理论............................................ 20 2.3.4 公平理论............................................ 21 2.3.5 分享经济理论........................................ 22 第 3 章 H 公司简介及销售人员薪酬体系现状 ........................... 23 3.1 H 公司简介 ................................................ 23 3.1.1 H 公司发展历程 ...................................... 23 3.1.2 H 公司经营现状 ...................................... 24 3.1.3 H 公司销售人员现状 .................................. 27 3.2 H 公司欧亿·体育（中国）有限公司环境分析 ........................................ 29 3.2.1 欧亿·体育（中国）有限公司现状及发展趋势.................................. 29 3.2.2 欧亿·体育（中国）有限公司销售人员薪酬现状................................ 32 3.3 H 公司销售人员薪酬体系现状 ................................ 34 3.3.1 薪酬策略及管理组织.................................. 34 3.3.2 薪酬模式及结构...................................... 34 3.3.3 薪酬水平............................................ 35 3.3.4 薪酬确定与调整...................................... 36 3.3.5 薪酬核算与发放...................................... 3771184407171 刘先容 H 公司销售人员薪酬体系优化方案研究 V 第 4 章 H 公司销售人员薪酬体系存在的问题及成因 ..................... 38 4.1 存在的问题及成因分析方法.................................. 38 4.1.1 问卷调查法.......................................... 38 4.1.2