三次面谈-开拓陌生企业主太太 再谈中高端客户的“形”与“魂” 近年业绩展示 所有大额保单均来自陌生企业主太太 再谈中高端客户的“形”与“魂” 市场情况介绍 **一个普通县城——** 面积2000多平方公里，110万人 月人均收入2500-3000元 为什么选择陌生市场 老公与大哥从业多年，缘故市场已经开发殆尽，我没有缘故市场可做 从业前在家做了三年家庭主妇，我没有圈子、与社会脱节 为什么首选企业主太太 同样是做陌生市场，我要做有钱人的陌生市场 同样是被拒绝，我宁可被成功人士拒绝，至少我能了解到大客户的内心世界，跟高手过招才能成长 有过做企业的经历，更容易产生共鸣 事业上，同样走过辛酸的创业之路 家庭中，同样热爱家庭、有家庭责任感 与企业主太太有很多共同话题，易于取得认同与信任 再谈中高端客户的“形”与“魂” 企业主太太的“形” 有金钱有地位 企业主太太的“魂” 重视财富安全与传承 企业主太太，是企业共同的创建人与管理者，有独立的财务控制权 都有比较艰辛的创业经历，珍惜财富，重视财富安全与传承 有固定交际圈 生活无忧无虑 陌生人难接近 事业上有一定危机感 不喜欢无休止的投资和扩张 对企业未来顾虑很多，如市场前景、经营管理、个人跟不上企业成长 家庭关系也有危机感 婆媳关系：婆婆很强势、不体谅儿媳的付出、爱的分割与竞争 夫妻关系：在婚姻中没有安全感又要顾家又要顾企业，身心俱疲 再谈中高端客户的“形”与“魂” 收集信息是陌生开拓的前提 收集信息的内容 企业信息：企业规模、工人数量、经营范围、经营效益、欧亿·体育（中国）有限公司地位等 家庭信息：家庭结构、成员现状、家庭关系 个性信息：喜好、性格等 收集信息的具体渠道 亲朋好友交流 方式：闲聊、拉家常、聚会饭局等 好处：无压力、信息获取顺理成章 邻居企业打听 方式：以“走错地点”的方式询问保安对方企业主的基本信息 原因：本企业保安有戒备心 好处：比较了解，信息真实 网络信息查询 方式：上市公司信息、当地企业选评（百强企业、潍坊企业家） 好处：信息全面可靠 周边门店了解 方式：企业周围的小超市、水果店、银行大堂经理等 好处：信息更广泛具体，便于了解客户的喜好、性格等个性化信息 再谈中高端客户的“形”与“魂” 三次面谈开拓陌生企业主太太 第一次：留好印象，初谈保险 第二次：深谈保险，提出规划 第三次：强化意识，促成签单 再谈中高端客户的“形”与“魂” 面谈要点 目的：留个好印象，初谈保险 时间：30分钟，不宜过长，免生人厌 注意事项：除了企业主太太以外，注意保密自己身份，避免同业恶性竞争 1、开口话题 开口要点 以学习赞美、尊重客户，留下好印象 以服务为切入口，主动询问，打开话题 根据客户不同情况，准备不同话题 强势型：谈对客户成功的崇拜 家庭型：聊聊孩子、老公、老人 事业型：聊企业管理、企业经营发展与规划 2、切入保险 从车险和员工意外险入手，了解企业保险状况，肯定客户的保险意识 询问对保险服务是否满意 满意：满意是正常的，像您企业这样的规模就应该由专业好服务好的业务员为您服务 不满意：是理赔还是服务？我有什么可以帮到您的吗？ 再谈中高端客户的“形”与“魂” 3、展现专业 简述自己为企业做过的理赔 突出自己的责任心 体现自己专业与周到的服务 让客户自己去对比之前服务与我的差距 4、消除顾虑 语气要轻松，适当开开玩笑 表明自己一直做陌生市场，消除客户顾虑，让谈话变得轻松 我做保险这么多年，基本都是陌生客户，不靠人情和面子，靠的是服务和专业 您看我和您一点都不熟，您可以严格地要求我，也可以轻松地拒绝我，您说是吗？ 5、再约见面 谈得感觉良好：当场约定下次见面时间 谈得感觉一般： 不当场约定时间，找合适理由再次拜访 最好是选在客户企业有好事发生的时候， 如企业大型活动顺利召开时、企业上市时等 半个月以后第二次见面为宜 用赞美结束第一次见面 XX总，今天跟您交流以后，真是受益匪浅 您也很忙，耽误您这么长时间不好意思，今天就先聊到这儿，以后您有时间我再来讨教 这是我的名片，您有任何问题都可以随时咨询我