讲师介绍 从事广告业近二十年，积累了大量私营企主客户 2010年加盟保险业，初期因为不专业，销售保单与高端客户不匹配 2014年开始学习改进面谈，突破千万大保单 **** ** 业务总监 教育背景：大专 入行时间：2010.09 入司时间：2015.12 主要荣誉 连续16个月**双星 连续2年入围IQA/IDA 私营企业主面谈 业绩展示 业绩提升缘于—— 高效面谈 突破大保单 2013年晋升部经理遇到的困惑 入行四年，业绩始终徘徊在每年50万/70件最大保单6万 身边不乏资产上亿的高端客户，但保费与客户不匹配 作为部经理，展业时间少，必须提高效率提升件均 寻找适合自己的课程 听了几个课程，但都不适合我 一次自费培训，听到**老师分享高端客户面谈，非常兴奋：这正是我要的，非常适合我身边的高端客户 **老师面谈要点 保险就是爱与责任 对普通人和成功人士，保险意义和功用不同 像李嘉诚那么成功，也需要购买大额保险 一个真正的成功人士，不仅仅要有钱，还要成为伟大的人。购买人寿保单可以帮他完成想要完成的心愿 坚持学习和运用 2个月学习，背诵直至倒背如流 2014年开门红先找年收入百万以上客户练习，成交4张5-10万保单 再次研读，发现2个问题： 不了解客户需求，缺少促成 改进后形成我的面谈逻辑 先提问，了解客户对保险的认知与需求 最后讲解保险产品特性，促成保单 2014年至今一直运用企业主面谈逻辑 个人持续突破大保单： 从10万——100万——1000万 年交10万以上保单8件 年交100万以上保单2件 2014年至今协助团队成员突破大保单 从10万——50万——500万——2500万 年交100万以上10件 年交1000万以上8件 年交2500万以上4件 我的高端客户群 40-60岁，大专以上学历，男性多，私营企业主为主，经营房地产、制造、印刷、电子、 连锁医院和药店等，资产过亿 工作严谨，很敬业，视工作为生命 重视子女教育，重视陪伴家人，爱学习 喜欢投资商铺、商品房，喜欢品茶，重视养生 担忧子女接班和财富传承，喜欢购买香港保险 我的面谈流程 了解客户对保险的认知与需求 阐述保险对高端客户的意义与功用 以李嘉诚为例强化保险的价值 讲解保险产品三个特性，促成保单 1.了解客户对保险的认知与需求 请问您眼中的保险是什么？ 目的：以请教的方式，了解客户对保险的认知 常见回答：保险就是保障、教育和养老 ——表示认同：是的，您说的很对 少数客户：保险就是多买点意外保障 ——先认同：没错，对成功人士而言，首先要有 高额身价，其次要做合理的家庭理财规划 您认为成功人士买保险与不买保险的真正原因是什么？ 目的：根据客户回答进一步了解客户的保险需求，以及客户过去购买保单的情况 1.了解客户对保险的认知与需求 常见回答：成功人士有钱，可以自己解决保障教育和养老问题，有没有保险无所谓。非要买的话可以买点理财产品 ——先认同：是的，我身边很多成功人士都会购买大额保单，像李嘉诚也是如此 注意事项：无论客户如何回答，都要表示认同和理解；带着纸和笔随时记录 2.阐述保险对高端客户的意义与功用 保险就是爱与责任 对不同人，保险意义不同 对普通人，是“小爱”：爱家人、爱亲朋好友；普通人需要赚钱，承担对家庭的责任 对成功人士，是“大爱”：不仅爱家人、爱亲朋好友，还爱员工，爱国家；像您这样的成功人士不需要钱但还要赚更多的钱，是为了承担对家庭、对企业、对社会、对国家的责任 对不同人，保险功用不同 对普通人，保险是保障工具：人生发生风险时，替我照顾好家人 对成功人士，保险是创造价值的工具： 为家庭、为社会、为国家创造价值 客户会微笑看着我，内心认可但不表态 3.以李嘉诚为例强化保险的价值 假设李嘉诚一年为企业创造200亿，那么未来10年至少可以创造2000亿。李嘉诚买了很多大额保单，假如他时间不够用，那么他的人寿保单一样可以替他完成他想要完成的所有心愿。 高端客户购买大额保单已经成为一种趋势。 目的：暗示成功人士都会购买大额保单 客户开始思考，表情有些严肃 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看