销售面谈 课程大纲 销售面谈概述 销售面谈的步骤 销售面谈的异议处理 销售面谈总结 阐述产品功用及公司背景，让客户认可产品、公司和业务员 分析客户保险需求，为客户量身定制合适的产品 确认再次面谈 销售面谈 的目的 销售面谈概述 销售面谈 的 内容 产品功用 公司实力 客户需求分析 名片 公司简介 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 销售面谈 前准备 销售面谈步骤介绍 道 明 来 意 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 资 料 收 集 道明下次面谈的目的 确定下次会面时间 自 我 介 绍 帮助客户规划保险需求 九大步骤 步骤一：自我介绍 关键：仪表、礼仪、谈吐、名片 目的：建立自信及专业的形象 举例话术：“**先生您好，我是**保险公司的业务员李**。这是我的名片。” 注意细节：双手递送名片时，字体的方向要朝向客户。 步骤二：建立轻松良好的关系 关键：寒暄不要变闲聊，达到目的即可 目的：打破与客户的隔膜，建立和谐的关系，方便进行面谈内容 举例话术：“**先生，您桌上这些奖杯都是您公司这两年来获得的荣誉吧？” 注意细节：寒暄时要找到客户感兴趣的话题，才能进一步交流。 目的：1、取得面谈所需的时间 2、让客户了解面谈的内容及好处 3、减轻客户压力 步骤三：道明来意 举例话术：“**先生，是这样的，根据我们公司的调查，80%的客户在购买保险的时候并不一定十分了解自己的保险需求，我这次来的目的就是希望能用10-15分钟的时间为您做一个保险需求分析，您不需要现在就决定是不是购买，您只需要听一听，看我说的是否有道理。” 目的：1、方便向客户清楚展示你的欧亿·体育（中国）有限公司 2、安排适合面谈的地方 步骤四：安排座位 目的：增加客户对公司及业务员的信心 工具：公司简介 步骤五：公司介绍 举例话术：“**保险集团股份有限公司成立于2005年，是国内七大保险集团之一，她的股东包括中国石油化工集团公司、中国南方航空集团公司、中国铝业公司、中国外运长航集团有限公司、广东电力发展股份有限公司等大型企业集团。目前拥有**财产保险股份有限公司和**人寿保险股份有限公司等多家专业子公司。在五年多的成长历程里，**保险先后获得：百佳中华儒商、五十强人民信赖品牌、十强保险欧亿·体育（中国）有限公司竞争力品牌、亚洲500最具价值品牌、亚洲十大最具影响力品牌、中国最佳商业模式前三甲、中国公益50强、最佳企业文化奖、中国金融企业慈善榜保险业突出贡献奖、中国服务业企业500强、理赔最迅速保险公司、中国红十字勋章、金融欧亿·体育（中国）有限公司首家“全国企业文化示范基地”、最佳雇主企业、最佳成长性保险公司、最具社会责任保险公司等多项荣誉（至少背下其中5项荣誉）。这是我们公司的简介，希望您有时间能够多了解一下**这家公司。”（递上公司简介） 目的：了解客户的有关情况 步骤六：欧亿·体育（中国）有限公司收集 业务员：“**先生，冒昧的问一句，您今年的年龄大概是.... 客户：“35岁。” 业务员：“您有小孩吧？” 客户：“恩。” 业务员：“您的小孩多大了？” 客户：“5岁。” 业务员：“那应该快上小学了。您的太太是做什么工作的？” 客户：“她在家带小孩。” 业务员：“哦，最后一个问题，我还想了解一下您的家庭每个月衣食住行的大概基本生活开支是多少？” 客户：“5000多吧。”