中国人寿 成交面谈——防癌险销售逻辑 早训版 ——2017版银保保险规划师新人育成体系 2 目录 CONTENT NO.1 NO.2 NO.3 防癌险销售逻辑 视频观摩 现场演练 ü 回顾销售流程 成交面谈包含2个环节： 主打产品解说 促成及异议处理 准确的把握机会进行成交面谈，向客户解说主打产品，并解决客户异议，达至最后成交 健康险销售理念解说逻辑 销售理念逻辑示范 王先生，您觉得人一辈子最重要的是什么呢？我想，人一生的追求说得俗一点不外乎，票子、妻子、儿子、房子、车子、位子，家庭美满、事业成功。 但是，无论我们追求的有多少、拥有的又有多少，有一样是必不可少的，那就是健康，你说是吗？ 健康是所有财富前唯一的“1”，没有了健康，一切都失去了意义！ 健康话题切入： 销售理念逻辑示范 健康受到威胁： 然而，我们现在生活的环境却严重威胁着我们的健康，我们身边隐藏着3大健康杀手： ①环境污染影响身体健康； ②工作压力大、生活习惯差亚健康普遍存在； ③食品药品安全问题威胁健康； 这些有形和无形的杀手时刻都在侵蚀我们的身体，健康风险不容忽视。 销售理念逻辑示范 三高一低现状： 现在，关于老百姓的健康状况有一种说法叫“三高一低”，你知道吗？所谓“三高一低”就是：①重大疾病的发病率越来越高，据卫生组织统计人一生中患重大疾病的可能性高达72.18%；②治愈率越来越高，世界卫生组织调查重疾治愈率已达50%；③治疗费用越来越高，平均治疗费用要30万，还不包括护理费、疗养费、误工费；④发病年龄越来越低，平均年龄39.4岁，正是上有老下有小的时候。 “三高一低”的现状下，疾病，已不是意外，而是每个人生命中必须计算的成本！ 销售理念逻辑示范 最佳解决方式： 现在重大疾病平均的治疗费用一般都在30万左右，很多家庭都因病致贫。那这30万的治疗费用从何而来？我们很多人平时都没考虑过，甚至不愿意考虑。真到需要的时候，就一筹莫展。那遇到这些情况该怎么办？可能解决途径有很多，比如存钱，卖房等，但是最佳的解决办法就是配置健康保险。保险是需要，而不是想要。没有人会想要保险，同理没有人会想要“药”会喜欢去医院一样。但是为什么在生病的时候还要吃药？还要去医院呢？就是因为需要。 销售理念逻辑示范 保障规划建议： 重大疾病虽然可怕，但更可怕的是没有做好科学的准备，你说对吧？ 为自己及家人预备一笔健康保障，是每个人一生中必不可少的“专项规划”！而选择商业健康保险，是家庭应对健康风险科学、合理的财务安排！ 我们中国人寿有一款热销的健康险产品能够很好地帮助我们解决健康保障的问题。只需要你花小钱，就能轻松拥有30万健康保障。我花几分钟给你介绍一下。 十字交叉法说防癌险 1.癌症确诊保险金：30万元 2.轻症癌症保险金：9万元 3.特定癌症保险金：9万元 4.癌症康复保险金：每年6万元，5年30万元 5.人身保障金：不低于所交保费 6.满期保险金：11.1万元 7.保费豁免权：癌症确诊后豁免未交保险费 保费 利益 每年：5550元 缴费：20次 每天：16元 十字交叉法说防癌险 保费 利益 每年：5550元 缴费：20次 每天：16元 姚先生，30岁，购买了30万保额的防癌无忧保障计划，20年交费，年交保费5550元，相当于每天不到16元 ，他可以获得以下保障： 配合动作：坐到客户右边，拿出白纸和笔画出“十”字线，注明保费、利益