善用保单整理新人一年成交79件单 我的寿险历程 2013年5月21日进入****支公司 2014年5月荣获**20强精英 2015年1月获得RFC国际认证财务顾问师 目 录 数据展示 心路历程 关键动作 成长感悟 3 数据展示 2013年5月入司，外地人，无缘故 仅13张孤儿保单 2014年,利用保单整理开发79件.保费54万 4 心路历程（1/3） 我不是本地人，而且又是一个新人，公司给的资源和平台，我都非常珍惜的去经营。 5 客户购买保险后需要后续服务，上门保单整理是最好的借口和方法。 客户具有保险观念，沟通很容易。 能全面掌握客户投保情况，带来加保机会。 展现专业，赢得认同进而获取转介绍。 心路历程（2/3） 让客户清楚自己缴费情况，避免失效。 了解全家保单结构，以便完善全面保障。 保证利益，快速理赔。 心路历程（3/3） 关键动作 第一步：准备 第二步：保单整理 第三步：根据需求推荐产品 第四步：回访 第一步：准备（1/2） 一句话搞定客户 电话预约时间、地点一般30%--40%的客户会有犹豫 话术：*姐，公司要求我们对您以前留下的地址、电话、保单号等信息进行核对，现在都是以电子邮件形式给你们发送通知，所以对您非常重要，而且还需要您最后确认签字。看明天上午还是下午有空？ 第一步：准备（2/2） 细节用心有备无患 1、熟悉客户已有产品（特别是已停售产品） 2、《家庭保单一览表》 3、每次见面必备小礼物，茶楼见面必先买单。 第二步：保单整理（1/3） 切入主题 -- *姐，你们买保险这么多年，您知道都买了哪些产品呢？保险责任都晓得吗？ -- 不知道（90%以上的客户） 第二步：保单整理（2/3） 保单缺口分析（工具〈家庭保单一览表〉） 第二步：保单整理（3/3） 表格分析 1、重点关注保障型产品是否足够 2、险种顺序： 意外、重疾、养老 2、保额匹配： 年收入及负债10倍以上为基本标准（意外） 人均30万保额为基本标准（重疾） 第三步：推荐产品（1/4） 推荐保障性产品 -- 首先我还是很佩服您非常有理财观念，分红险只能帮助养老和子女教育，解决不了人生的风险（比如重疾）。当这类风险发生时，反而还会增加缴费负担，所以我从专业角度建议您一定要把保障补足。 第三步：推荐产品（2/4） --客户：我考虑一下。 -- 没有关系，我可以等，您也可以等，但风险不能等。（重疾案例） 第三步：推荐产品（3/4） --客户还是犹豫。 -- 没有关系，您可以考虑，但是保险不是每个人都可以买的。购买保险都有条件限制和核保流程，您可以先在投保单上签字，我带回公司先进行核保，待您考虑好之后，就可以马上交费承保。 第三步：推荐产品（4/4） --签字 今天感谢您对我的信任，将来您一定会感谢我。 --不签字 没关系，其实保险受益永远是您和您的家人，您考虑清楚了随时和我联系。 第四步：回访（1/2） 时间：3-5天后 回访对象：有意向犹豫的客户。（判定标准：沟通中短暂沉默、点头认可、无强烈的拒绝。） 第四步：回访（2/2） 暂无意向客户：不回访，但会继续经营（建立档案、节假日信息问候，微信互动。）