初级主管育成体系课程新人陪访 课程目标明确陪访的重要性，掌握陪访的方式方法，在新人展业中给予有力的支持。课程大纲 陪访的重要性1陪访的要领ü陪访的目的1、精确把握 2、协力支持 3、示范引领 4、师徒出马陪访的作用鼓励新人伙伴大胆迈出第一步 提升新人伙伴的销售技能 振奋新人伙伴的士气 有效开发新人伙伴的缘故市场 提高个人及团队销售绩效 管理资源网 中国最课程大纲 陪访的重要性1陪访的要领ü访前--充足准备1、确定陪访的形式（示范式、配合式和观察式）； 2、拜访工具要携带齐全； 3、对活动内容要有充分的了解； 4、对准客户画像； 5、提前安排合适的拜访时间； 6、穿着适当、大方得体.访中--谨记目的 了解整个销售流程，掌握销售技巧。访中--专业形象 表达能力是否礼节周到 是否有很好的肢体语言 语气是否平和、吐字是否清晰 表达是否层次分明简单易懂 是否能有效掌握时间 是否有良好的聆听技巧 是否运用引导式问答来处理问题 交谈中所举的例子是否具有说服力 态度是否真诚友善？是否能很好运用与保险相关的专业知识并少用专业术语？访后--总结及督导对这次陪访满意吗？为什么？ 知道自己哪里做得好，哪里有待改进吗？ 如果下一次拜访/陪访如何做会更好？ 让新人进行简单的自我点评。陪访的四大误区课程大纲 陪访的重要性1陪访的要领ü陪访的分类一：示范式陪访陪访对象：新人 陪访次数：1-2次 陪访方式：示范 陪访目的：让新人伙伴了解如何推销保险，保险推销需要哪些流程，如何和准客户切入谈保险。陪访要点： 示范性陪访，可能是新人进保险业经历的第一次陪访，因此，所有的工作由推荐人主导。 推荐人主导和准客户面谈，新人伙伴专心聆听。 能够签单最好，证明推荐人的方法是对的，能够提升新人伙伴对欧亿·体育（中国）有限公司的信心，没有签单也没关系，让新人伙伴了解保险营销是怎么回事。 拜访后的总结由新人伙伴说感受，通过他的感受了解他对营销流程的掌握程度。陪访步骤： 1、做好各项准备工作 2、做一次模拟演练 3、陪访过程要求新人认真聆听，仔细观察 4、总结时多听新人的发言，督导时要求新人多练习。二、促成式陪访陪访对象：新人 陪访次数：1-2次 陪访方式：配合互动 陪访目的：让新人更加地熟练掌握销售流程；推荐人及时发现新人销售过程中的优缺点。陪访要点： 这不是对新人的第一次陪访，因此所有的工作由新人主导， 与准客户面谈时，新人和推荐人可以各自主导一个阶段，事先安排好就可以。 最好能签单，这既证明推荐人能力，同时还能检验新人的销售能力和学习能力，迅速建立展业自信 。 总结时推荐人可以直接发言点评新人的表现、优缺点、如何改进等。陪访步骤： 1、安排新人做好各项工作，询问新人需要做好哪些方面的协助； 2、陪访之前，做一次模拟演练，预想拜访中可能出现的状况，想出对策； 3、陪访过程中，安排好各自主导的阶段，统一口径，不要互相抢词，也不要自己人前后自相矛盾； 4、总结时严格要求，表现不好则要求改进，表现好则要精益求精；三：观察式陪访陪访对象：新人 陪访次数：1次 陪访方式：观察 陪访目的：检验新人对销售流程的掌握程度。