增员异议处理与演练 课程目标 让营员掌握增员异议处理话术与技巧，通过话术演练提升增员技能，强化增员信心。 课程大纲 ü 异议处理话术 3 增员流程 课程大纲 ü 异议处理话术 3 异议产生的原因 不相信 不信任 没兴趣 没帮助 避免批评 ?避免争论 异议处理的原则 ?真诚的赞美，寻求认同 ?让对方开始就表示肯定 ?多问、倾听，寻找增员点 ?换位思考，了解别人 ?对不同意见采用冷却、沉默处理 异议处理的一般技巧 ?缺乏信心 ?惧怕压力 ?安于现状 ?排斥心理 准增员异议类型 针对以上四大类型，研讨出准增员对象常见问题。 异议类型一（1/2） 缺乏信心 ?我认识的朋友不多 ?我能力不行 ?我没有销售经验 ?我的个性不适合 ?我怕别人看不起我 ?现在做保险太迟了 ?保险不好做，很多人都做不好 异议类型一（2/2） 应对方法：树立准增员对象的信心 ?寿险欧亿·体育（中国）有限公司的发展前景 ?**的实力与规模 ?**完善的培训体系 ?主管及时且悉心的辅导 ?分享欧亿·体育（中国）有限公司内成功人士的案例，和自己加盟** 后好的变化 ?是否适合需要由专业人士判断 异议类型二（1/2） 惧怕压力 ?我的家人和朋友都反对我做 ?赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 ?做保险要求人，我拉不下面子 ?我受不了别人给脸色看 ?做保险收入没有保障，做不好还是回到家里多丢人 异议类型二（2/2） 应对方法：缓解准增员对象的压力 ?做任何事情都有压力 ?寿险工作的压力与收入成正比 ?社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作 ?公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们的销售变得简单 ?讲述身边成功业务员的案例 异议类型三（1/2） 安于现状 ?我现在的工作很稳定 ?家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 ?我已经很久没出去工作了，受不了 ?等我孩子长大了之后再出去做事吧 异议类型三（2/2） 应对方法：鼓励新员突破自我，挑战自我 ?零成本开创自己的事业 ?每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 ?寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作职责就在于把之散播出去 ?寿险销售工作是既简单又快乐的：时间自由支配、能够多方面提升自己的能力、享受更高品质的生活 ?分享身边成功业务员的案例 异议类型四（1/2） ?排斥心理 ?我不喜欢接触陌生人 ?保险这一行给人的印象很不好 ?要我卖保险就是让我成为自己讨厌的人 ?卖保险不吉利 ?把保险卖给亲戚朋友，不就是赚自己人的钱吗 异议类型四（2/2） 应对方法：建立同理心，取得认同 ?之所以排斥完全是因为不了解 ?寿险是爱心与责任，无论是亲戚朋友，还是陌 生人，我们都有责任让他们拥有受保障的人生 ?寿险事业的发展证明老百姓是需要保险的 ?**理赔的案例是最好的例证