增员异议处理 2 课程目标 了解异议处理的原则，掌握异议处理的基本方法，分析总结四类主要异议类型处理办法。 专业化增员流程 头脑风暴 你曾经遇到过的异议有哪些？ 5 目录 常见的四种异议类型及应对方法 话术学习及演练通关 异议处理的原则及技巧 1 2 3 ü 6 异议处理的原则 先处理心情，再处理异议 避免批评 避免争论 7 异议处理的流程 8 异议处理的技巧 真诚的赞美，寻求认同 让对方开始就表示肯定（重复） 多问、倾听，寻找增员点 换位思考，了解别人 对不同意见采用冷却、沉默处理 9 异议处理常用句式 用心聆听 ——原来是这样，还有吗？……（跟进，去除假异议） 尊重理解 ——我理解并感谢你告诉我你的想法，很多人一开始也是这样想的（肯定-陈述） 澄清事实 ——但后来经过我们再次沟通后，发现这对他确实有所帮助，而且对我们双方都有好处。（转折-陈述） 提出方案，尝试成交 ——你看……（各种促成发放） 10 目录 常见的四种异议类型及应对方法 话术学习及演练通关 异议处理的原则及技巧 1 2 3 ü 11 常见的四种异议类型 缺乏信心 惧怕压力 安于现状 排斥心理 12 常见的四种异议类型 缺乏信心的具体体现 我认识的朋友不多 我能力不行 我没有销售经验 我的性格不合适 我怕别人看不起我 现在做保险太迟了 保险不好做，很多人都做不好 13 常见的四种异议类型 缺乏信心的应对方法 寿险欧亿·体育（中国）有限公司的发展前景 国寿的实力与规模 国寿完善的培训体系 主管及时且悉心的辅导 分享欧亿·体育（中国）有限公司内成功人士的案例，和自己加盟国寿后好的变化 建议给自己一个机会 14 常见的四种异议类型 惧怕压力的具体体现 家人和朋友都反对我做 赚的钱是与自己的业绩挂钩，这样收入不稳定 做保险要求人，我拉不下面子 我受不了别人给脸色看 做保险收入没有保障，做不好的话，回到家里多丢人 15 常见的四种异议类型 惧怕压力的应对方法 做任何事情都有压力 寿险工作的压力与收入成正比 社会地位取决于你所取得的成就，而不取决于你所从事的是什么工作 公司会给予包括培训在内的很多支持，让我们销售变得简单 讲述身边成功业务员的案例 16 常见的四种异议类型 安于现状的具体体现 我现在的工作很稳定 家里不需要我负担，我的工资够零花就可以了 我已经很久没出去工作了，受不了 等我孩子长大了之后再出去做事吧 17 常见的四种异议类型 安于现状的应对方法 零成本开创自己的事业 每个人的潜能无限，挖掘自己的潜能 寿险的真谛在于爱与责任，寿险业务员的工作职责就在于把它传播出去 寿险销售工作是既简单又快乐的：时间自由支配、能够多方面提升自己的能力、享受高品质的生活 分享身边成功业务的案例