属员的辅导与训练 2 课程目的 明确辅导的作用 掌握辅导的方法 掌握训练的方法 3 课程目录 辅导概述 辅导的对象 辅导的要点 辅导的形式及训练方法 一 二 三 四 4 （一）辅导的定义 Text in here Text in here Text in here 辅助就是协助，即在我们工作上通过适当的方法，协助专员队伍在工作上取得提升。 指导就是在适当的时间提出他的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。 5 （二）辅导的作用 加强室主任与专员之间的沟通 改善专员工作方法、提高业务技能 确保客户服务室整体业务指标的达成 辅导的 作用 1 2 3 6 不同因素对不同年资业务员成长的影响 7 主管与辅导 不愿意辅导 不会辅导 辅导不到位 8 建立我们辅导的意识，培养我们辅导的习惯 辅导不是工作的本能 —所有的耐心都交给了客户 —自己的宝贵经验舍不得传授 辅导不是人类的本能 —不习惯帮助别人 —人对人没有耐心 —做不来繁杂事务 —缺乏长期的眼光 辅导的意识需要建立 辅导的习惯需要培养 9 课程目录 辅导概述 辅导的对象 辅导的要点 辅导的形式与方法 一 二 三 四 10 技巧 意愿 1、高技巧、高意愿 2、低技巧、高意愿 4、高技巧、低意愿 3、低技巧、低意愿 1、不用辅导 2、技能不足型， 多为新人 3、无药可救型， 放弃！ 4、意愿不足型， 多为老人 （一）辅导的对象 11 （一）辅导的对象 1 2 3 4 心态不佳或者人际关系不佳者 新入司的专员 针对业务指标有待提高者或指标异常者 其他需要辅导者 辅导对象 12 辅导概述 辅导的对象 辅导的要点 辅导的形式与方法 一 二 三 四 课程目录 13 13 1-5 1、专业知识 条款知识 理赔知识 保全知识 续收规定 相关的法律法规 金融知识等 4、习惯 沟通的技巧 拒绝处理的技巧 新保说明促成的技巧 2、态度 对工作的态度 对客户 对同事 对团队 工作前置的习惯 计划自己工作的习惯 完善系统中客户欧亿·体育（中国）有限公司的习惯 及时总结的习惯 (2002? 3??? ??) 3、技巧 14 （一）明确辅导的内容 成功之需 发展之源 立足之本 专员队伍养成良好习惯，自发自动，达到专员队伍业务技能的提高 知识 态度 技巧 专员队伍具备足够的专业知识是立足之本； 正确的工作态度、服务态度是发展之源； 掌握一套行之有效的收费技巧是成功之需； 习惯 15 （二）确定辅导的目标 指标提升 与成长 急需要解决 与改变 队伍长期发展 阶段目标 中期目标 长期目标 指当前所急需要解决的，较短时间段内的目标也就是立竿见影、马上能看到的效果。 是为专员队伍长期良性发展打下基础。时间可能是三到五年。 是以专员指标的提升和专员成长为目的。需要一段时间的努力，才能看到的效果。