经验萃取技术（主管版） 销售渠道兼职讲师 “六步承师” 通用类课程（四星级） 理念篇：萃取认知 1 技术篇：萃取三步 2 应用篇：萃取实践 3 目 录 小组研讨 研讨话题：“我是如何进行团队经营的？” 研讨时间：10分钟 研讨要求： 总结自己团队好的经营方式； 小组内分享； 发布要求： 选出发布代表。 案列分享 阿里给我们的启示 《我是如何用阿里的管理文化，让美团成为一支铁军》 阿里给我们的启示 早晨八点 协助分析 半小时后 目标市场 八个拜访 至少2-3个 陌生拜访 尝试挖掘 下午六点 进行一小时 共同分享 销售难点 CRM系统 真实与诚信 搜索客户 晚上十点 步骤 方法 工具 理念 小组研讨 研讨话题：“我是如何进行团队经营的？” 研讨时间：10分钟 研讨要求： 1、按照步骤、方法、工具和理念，对自己团队好的经营方式再次进行总结； 2、现场分享。 经验萃取的概念 经验萃取：通过科学的流程、方法、步骤和工具，整理、提炼绩优 人员头脑中的隐性知识与技能，将之显性化并指导实践的过程。 经验 萃取 精英 分享 产生 效能 好的做法+分享辅导=成功经验复制 经验复制+批量效应=组织效用扩大 组织效应+标杆管理=绩效良性循环 良性循环 听懂 会用 好的 做法 经验萃取的价值 经验伴你“行” 技术人员 销售人员 销售主管 专业顾问 业务拓展者 技能训练者 经验萃取者 组织发展者 理念篇：萃取认知 1 技术篇：萃取三步 2 应用篇：萃取实践 3 目 录 技术篇：萃取三步骤 萃取小助手 萃取小助手 萃取第一步：预判 什么是预判？ 在经验萃取的具体实践中，借助一定的工具和流程，按照萃取的方向 对被萃取者成功经验进行判断筛选的过程。 预判的目的 缩小范围 锁定话题 怎么预判 缩小范围 工具1：预判表-1 工具2：预判表-2 锁定话题 工具1：预判表-1 目的：缩小范围 精英信息表（案例） 工具1： 预判表1 萃取实作①：缩小范围 时间：8分钟 任务：完成互萃“预判表-1”填写 形式：按照萃取小组形式进行实作 要求： 1、完成八个方面的勾选 2、完成排序（只需要排出第一即可） 3、有疑问可请教辅导老师 工具2：预判表-2 目的：锁定话题 工具2：预判表-2 萃取实作②：锁定话题 时间：8分钟 任务：完成互萃“预判表-2”填写 形式：按照萃取小组形式进行实作、总结 要求： 1、运用锁定范围的四个维度进行判断 2、完成排序（只需排出第一即可） 3、有疑问可请教辅导老师 小结：预判成功的要素 分步填写是规则 探寻指导是基础 筛选排序是关键 关键点1：概念理解要透彻 观念：完成工作事项的出发点或遵循的原则，是围绕目标形成的. 方法： 完成工作事项的具体措施 步骤：完成工作的先后顺序 工具：完成工作事项的手段，如具体物品、表格及平台等 亮点：在能够实现复制效应前提下的特色和绝技。