普通人群篇 需求激发 场景导入 销售话术 异议处理 课程目标：掌握普通人群“金瑞人生产品”销售流程及参考话术 主要内容：激发并满足客户强制储备核心需求点，达成销售目的 客户分类 普通人群 u人群职业：普通工薪阶层 u购买力：3—5万 u年龄：各年龄段 普通人群需求点： 强制储备 未富先老 基础教育 普通人群场景导入 储蓄率话题导入场景 数据取自万得资讯（Wind资讯） 场景导入 王先生，您好： 不知道您有没有发现，近些年来手头上 的存款越来越少已成为一个趋势？ 是的，长期以来，中国一直是世界上储 蓄率最高的国家之一。但是，中国高储蓄 率状态不会一直维持下去。 2010年以来，中国国民储蓄率已经开 始下降。据IMF预测，在2022年之前，中 国国民储蓄率将持续下降至接近40%的水 平。 这与近些年经济放缓、国内消费刺激政 策与老龄化比例激增分不开，但是归根结 底，我们手上的存款正越来越少…… 需求激发——冲动消费是储蓄的大敌 冲动消费：人均消费量逐年递升 数据来源：艾瑞咨询《2016年中国网络购物欧亿·体育（中国）有限公司监测报告》 需求激发 需求点激发 缺少约束性的储备方案，往往很难 实现长期的规划目标，更无法保证专 款专用。 2011年以来，我国网络购物人均 消费额持续增长，增速20%左右。 不仅如此，长期的通货膨胀也在让 我们的“口袋”缩水。 421家庭模式让我们压力越来越大 需求激发——家庭人口结构决定我们需尽早规划 需求点激发 随着中国老龄化趋势的加剧，与此 同时，上世纪80年代计划生育政策实行 后出生的独生子女一代，已经陆续进入 婚育年龄，两个孩子同时要赡养四位老 人。 加紧提前储备，以经济杠杆工具保 全自己及家人已成为大多数人的选择。 需求激发 销售话术（养老储备） 1、为什么要准备养老金（1/3） 核心：解决客户忽视高收益背后的高风险，错把投资理念放在养老金上的问题 王先生，您好，我想问您两个问题： 1、请问如果现在有一笔钱，并且未来一年您没有任何收入，您会拿这笔钱去做风险投资吗？ 【不愿意】是的，因为如果这笔钱没有了，连基本的温饱都无法保证 2、那么假设这笔钱是给您做养老金，20年一共80万，您是否会愿意拿这笔钱去做风险投资？ 【不愿意】因为万一亏了，养老的钱就没有了，还需要做儿女的，想方设法去补足 所以相信您也想到了，养老的钱是刚性需求，不比理财投资，因为高收益代表高风险，而这笔钱 一定是不能亏损的。 销售话术 销售话术（养老储备） 2、为什么要准备养老金（2/3） 核心：解决客户对未来盲目乐观、甚至逃避的心理问题 王先生，我们不妨做个假设，如果现在您可以拿出2万元给到过去，您愿意吗？ 【愿意】我也这么想，因为现在这笔钱对您来说不算什么，但是对于过去的您来说，说不定可以 极大的改善您的生活。 当然了，我们无法将钱给到过去的，但是我们却可以给到同样可能没有收入的未来的自己 其实我也跟您有过一样的想法，现在经济有压力，而以后可能会有钱，但是我们往往忽视另 外一种可能，就是以后可能没钱，未来我们无法预知更无法控制，我们可以掌控的是现在，我们 能够赚钱的时候就是最佳的时机！ 销售话术