保额销售 回顾一下: 诚信信条 三大纪律、八项注意 电话约访 计算并解释保额 转介绍 建议书讲解 诚信原则 三大纪律、八项注意 电话约访（四次） 计算并解释保额 转介绍（流程） 产品设计及建议书讲解 ◆ 电话约访（老客户、缘故、转介绍） ◆ 利用草帽图、《保障需求分析卡》激发客户的需求 ◆ 产品设计及建议书讲解 ◆ 转介绍（客户、朋友） 知识点对比 简化需求分析卡 草帽图+面谈导入 简化保额解释图 其实保险发展到今天，已经不应该再是买还是不买的问题，而是买多少的问题。 是一次性把保额买足？还是一步步来，先解决一部分？ 买不买没有关系，你看我说得有没有道理 我们老总说了，您不给我介绍客户有两个原因。。 您放心，我会为你设计一份低保费，高保障的产品 经典关键句 诚信信条 无论何时、何地、何种情况下，客户的利益永远高于自己的利益； 不断丰富和提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 对客户的商业信息与私人信息严格保密，并将此作为客户对自己的授权； 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且详实的披露 三 大 纪 律 八 项 注 意 核心思想 人情保单做的明明白白 带病保单不做 非家庭经济支柱保单不做 三大纪律 1、你为客户设计的保额是多少？ 2、客户为你设计的保额满意吗？ 3、客户知道自己需要的保额是多少吗？ 4、客户知道自己的保障是多少吗？ 5、客户有没有计划弥补这个缺口？ 6、有没有提示子女教育问题？ 7、有没有提示客户养老问题？ 8、有没有要求客户做转介绍？ 八项注意 如何计算客户的保障需求？ 如何寻找客户的保障缺口？ 什么是简单保额销售 简单保额销售指业务员使用一个工具《保障需求分析卡》，通过简短的问答，计算出客户现有的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。 简单保额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。 同时为更好地理解简单保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于一般客户均适用，但对于文化层次较高的客户，可以使用方总的《保额销售》方法。特别高端的客户，考虑通胀、养老等因素，建议用金领系统算（数额会很大）。 3、简单保额销售的重点是解决客户最重要且最基础的家庭责任问题。