标准早会小组二早 专题训练 目录 为什么要举办二早 如何举办二早 观看二早VCR 二早流程实操演练 01 02 03 04 2/19 为什么要举办二早？ 对于业务员而言，寿险销售中，面访量直接决定出单量 对于主管而言，需要严格管控组员的面访量 而二早是活动量管理的重要平台 3/19 二早经营“521” 五个关键环节 两个工具 一个评定标准 5 2 1 如何举办小组二早？ 4/19 五个关键环节（40分钟） 昨日访量汇报 分享 转介绍 资讯提醒 今日拜访计划制定 5分钟 10分钟 5分钟 10分钟 10分钟 5/19 接触约访 （1分/个） 取得面谈 （2分/个） 递送建议书 （3分/个） 签约投保书 （4分/个） 缴费承保 （5分/个） 新增准主顾 （1分/个） 五个关键环节——昨日访量汇报 准备工作：前一天线上夕会，填写完各项得分并计算总分 组员动作：组员逐一汇报昨日访量及活动量得分 主管动作：根据组员汇报，同步通过《主管活动量财富管理手册》汇总所有组员昨日活动量得分 操作流程（5分钟） 通过组员每日得分统计，使组员行为量化、直观，以此来评估组员的日常活动效率并发现问题点 标准化服务 （1分/个） 综拓产品 （3分/个） APP注册 （1分/个） 旺财开户 （1分/个） E-pass测试 （1分/个） 活动量评分规则 昨日访量汇报 分享 转介绍 资讯提醒 今日拜访计划制定 6/19 五个关键环节——分享 主管指定相关组员进行分享或检讨（分享与检讨为“或”的关系，根据组员情况决定） 分享：邀请开单人员进行分享，分享重点包含客户来源、险种搭配、拒绝问题、促成方法话术等等 检讨： 针对组员活动量出现的问题进行问询，同时引导其他组员进行回答 操作流程（10分钟） 昨日访量汇报 分享 转介绍 资讯提醒 今日拜访计划制定 7/19 五个关键环节——分享 昨日访量汇报 分享 转介绍 资讯提醒 今日拜访计划制定 分享（示例） 在昨天的拜访中，**得了最高访量，同时也签了一单，我们掌声有请他跟我们分享一下。（提醒做笔记） 分享重点：客户来源、险种搭配、拒绝问题、促成方法话术（不在重点时要学会打断分享） 提问：你从他的分享中是否学到什么？觉得很好你复述一下？提问1-2个就可以。 提示：不是为了分享而分享，而是为了能从分享中获得怎样的收获……（入戏--是话术而非陈述） 检讨（示例） 针对性：昨天你拜访的这几位能送建议书吗？为什么不能?或未能促成，什么原因? (记录) （每天 每周） 解决并辅导：客户提了这个问题，当初你是怎么处理的？***如果你遇到这问题，你会如何应对？**你呢?***你呢?**刚才这些回答，你觉得最适合你的是什么？你现在复述一次 提示：进入角色入戏 ，引导大家回答而非主任解，老人解决问题、新人提问题 分享环节参考示例 8/19 五个关键环节——转介绍 1、组员逐一汇报昨日转介绍数量 2、主管针对组员昨日转介绍情况进行记录和点评 操作流程（5分钟） 昨日访量汇报 分享 转介绍 资讯提醒 今日拜访计划制定 本部分环节除了可以作转介绍提醒，还可以进行重点工作布置、技能指导、孤儿单追踪等等，让组员对重点问题有更深的理解 9/19 五个关键环节——资讯提醒 回顾、激励、追踪、叮咛 1、针对未开单人员进行追踪询问，及时了解组员遇到的问题或困难，提高关注度 2、通过开单情况的回顾总结，持续激励队伍士气，让团队保持积极态度 操作流程（10分钟） 昨日访量汇报 分享 转介绍 资讯提醒 今日拜访计划制定 未开单人员追踪（示例） 我看了一下，截止目前，还有张三和李四没有开单，张三，你那边是什么情况？ 提问重点：未开单原因是什么？当前的进度是什么？开单遇到的阻碍点是什么？ 针对组员反馈的未开单原因，和当前进度情况，进行点评和建议，并进行关键点提醒。 提示：追踪未开单人员情况时，如果组员反馈的问题可能属于共性问题，需着重进行辅导和建议 10/19 五个关键环节——今日拜访计划制定 1、结合周拜访计划及电话约访结果，填写今日计划拜访客户名单，并梳理计划拜访内容 2、挑选1-2个组员进行汇报，主管进行点评 今日拜访计划制定（10分钟） 填写拜访计划 周拜访计划中的未拜访客户 前期电话约访所确定的可拜访客户 昨日访量汇报 分享 转介绍 资讯提醒 今日拜访计划制定 11/19