姓名 职务/职级 从业时间及经历 取得成绩 人生格言 讲师介绍 添加照片 3 掌握初次面谈基本知识点 学会通过四讲等形式与客户沟通理念 课程目的 为后续需求面谈及成交面谈做好铺垫 4 PART 01 课程概述 目录 CONTENTS PART 02 初次面谈三步走 PART 03 演练通关 5 专业化销售流程回顾 包含初次面谈前的准备、寒暄、赞美等基本知识点 五讲中的四讲：讲欧亿·体育（中国）有限公司、讲公司、讲寿功、讲自己 6 课程概述 当你准备与客户第一次见面时 你的心中会有哪些担忧？ 8 不喜欢你 喜欢你 弱 观念 强 观念 100% 50% 0% 50% 面谈的成功概率 9 初次面谈的意义 拉近关系、沟通保险观念 10 初次面谈三步走 第一步 面谈前准备 第二步 寒暄赞美 第三步 四讲 初次面谈三步走 第一步 面谈前准备 形象礼仪 职业形象、商务礼仪 信念心态 乐观、自信、平和 拜访工具 结训证书、相关欧亿·体育（中国）有限公司范例及彩页、文具投保单 客户信息 通过各种渠道获得，提前去“认识”客户 第一步 面谈前准备 确定拜访的人选 准主顾级别越高，越先拜访 拜访路线的安排 尽可能集中的某一区域 确定拜访时间 a 遵守与客户的约定的时间 b 不同职业最佳面谈时间不同 初次面谈拜访计划的要点 第二步 寒暄赞美 润滑人际，顺畅沟通，消除客户的戒心 化抵触为友善，变尴尬为自然 拉近与客户的距离 减轻业务人员自身的压力 作 用 参考脚本 寒暄赞美（案例一） 业务员：艾先生，墙上这幅画是谁画的呀？ 客户：这是我儿子画的，他从10岁就开始学油画了。 业务员：真的呀！画的可真好看，都能卖钱了吧？ 客户：哪能啊，还差得远呢! 业务员：听说学油画可得花不少钱，到了一定水平，还得去国外深造呢。 （导入教育基金话题） 参考脚本 寒暄赞美（案例二） 业务员：艾先生，您家房子可真漂亮！ 客户：还行吧。 业务员：这连买房带装修，得四五百万吧？ 客户：也没那么贵，首付一百万出头，还贷款二百多万呢，压力好大呀！ 业务员：多亏您收入高，像我这收入水平，还真不敢贷那么多钱。 （导入家庭保障话题） 第三步 四讲 国家政策支持 发展空间巨大 要点： 第三步 四讲-讲欧亿·体育（中国）有限公司 19 集团优势 股东优势 理赔优势 公司荣誉 扶持政策 运用宣传彩页进行公司介绍 重点介绍公司优势 品牌优势 资产管理优势 国际救援 荣誉体系 产品优势 第三步 四讲-讲公司 第三步 四讲-讲保险 人寿保险是风险的转移 人寿保险是责任的体现 人寿保险是生命的价值 人寿保险是一种对未来的准备 第三步 四讲-讲自己 认同保险（为什么做保险） 追求成长（让客户放心，做保险不是短期行为） 真实诚信 原则： 作用： 引起客户注意，并印象深刻 迅速建立信任，被客户接受，并赢得客户尊重 客户首先认可营销员，才会接受并选择公司及购买产品