年金险三步面谈逻辑 提问题 讲故事 谈保险 1 2 3 引发客户的 深度思考 我的年金险三步面谈逻辑 激发客户的 危机意识 强调保险的 独特功能 提问题的好处 开放式提问可以引发客户的主动思考 自问自答可以掌控面谈的节奏 面谈逻辑的设计思路—— 让客户自己发现潜在问题并思考解决方案 年龄：40-50岁 收入：家庭年净收入大多在100万以上 职业：企事业单位、公司中高管、私营企业主 家庭结构：夫妻二人，子女多在10-20岁 文化素养较高，思维比较理性 适用对象—— 讲故事的好处 消费心理学的研究结论 探讨问题解决方案时，逻辑严谨、推理缜密的沟通方式很有效 影响他人消费购物时，激发共情，建立情感连接的方式更有效 故事可以有效激发共情，迅速建立人和人之间的情感连接，让客户在潜移默化中接受我们要传达的理念 品质养老和财富传承是这类客户群体必将面对却又往往容易被忽视的潜在需求 年金险是满足客户这两方面需求的最好的金融工具之一 需求分析—— 针对“品质养老”客户的面谈 第（一）部分—— 提问题 目的：引发客户对“财富是流动”本质问题的思考 核心问题：财富的本质是什么？ 提问逻辑 请教：您认为财富的本质是什么？您是怎么看待财富的？（客户：生不带来、死不带去，越多越好） 分享财富的两个特点：其实，财富有两个非常重要但是又特别容易被忽视的特点：第一，财富是流动的，金钱没有固定的主人；第二，财富是用时间来衡量，而不是用数字来衡量的…… 提问互动 您10年之前有没有想过自己能拥有今天的财富？20年之前呢？（客户一般都会表示没想过） 那么10年之后呢？您认为自己会拥有多少财富？（客户一般答：比现在多） 您认为50岁的您会比40岁的您拥有的更多，那20年之后呢？60岁的时候您是否还能拥有和今天一样多的财富？（大部分客户此时都不再确定） 讲故事 目的：激发客户的危机意识 富贵鸟创始人子女放弃继承遗产的故事 创始人林国强的富豪排名曾与马云并列 由盛转衰只用了短短三年：电商冲击、过于多元 债券违约，“以鞋抵债”也无力回天 林国强去世，巨额债务导致子女放弃继承遗产 财富是流动的，是用时间衡量的 谈保险 目的：强调保险的独特功能 讲解逻辑 先谈保险资产的特征 对于您这样的人来说，买保险其实是在买资产，买的是一种安全的、确定的资产 保险不是创富的工具，但它是一种非常好的守富的工具 再谈保险资产的功用 保险不是让我们的资产做乘法，但至少不会让我们的资产做除法、做减法 所以，我们要在自己最有能力赚钱的时候，用3-5年的时间把我们一辈子需要的财富都确定下来，不管未来企业经营得好不好，在我们60、70十岁这个人生最不确定的时候都保证有一笔确定的钱 展示计划书，适时促成 针对“财富传承”客户的面谈 第（二）部分—— 提问题 目的：引发客户思考自己是否已经做好了规划 核心问题：能否保证自己的钱一定会留给想留的人？ 提问逻 我们辛苦打拼，都是为了给孩子一个更好的生活，让家人生活幸福。我们今生创造了很多财富，自己用是用不完的，这些财富未来也都肯定是要留给自己的孩子，但如果不做安排的话，是不是我的财富都一定能留给孩子呢？ 您有没有考虑过通过什么金融工具，能让这笔钱永远属于孩子，不会受到他的婚姻状况的影响？您有没有考虑过，如何把财富留给孩子，同时控制权还在自己手里？ 客户常见反应 没考虑过：现在没考虑没关系，但未来您一定会考虑的，因为我们创造的财富最后还是想留给孩子。其实方式很多，比如买房…（导入讲故事） 房产、存款、基金定投：（先认同）也是不错的选择。比如通过给孩子买房…（导入讲故事） 讲故事 目的：激发客户的危机意识 一个“客户孩子卖房赌博”的故事 债权关系客户一下子拥有了20多套的房产 客户提前规划传富，把一部分房产过户给当时非常听话懂事的孩子 没想到孩子染上赌博恶习，在父母不知道的情况下卖房赌博 强调问题的关键 掌控权不在自己手里