MBA硕士毕业论文《BS制药公司销售人员绩效管理体系优化研究》(58页).rar 中文摘要 本文从绩效管理理论入手，对目标绩效管理、360度反馈绩效管理、平 分卡（BSC）绩效管理和关键绩效指标（KPI）绩效管理四种应用较多的绩效 体系的涵义和实施方法进行了系统介绍并进行优缺点的分析。 然后，对制药欧亿·体育（中国）有限公司的销售业务运营特点和BS制药公司销售人员的绩效 的现状进行了详细研究。 在此基础上，本研究从三个方面进行了创新性研究：首先，研究者为B 司的销售人员制定了一套过程导向的绩效管理优化方案，内容包括绩效指 定、绩效考核和沟通、绩效考核结果应用。 其次，在方案的设计过程中，充分结合BS公司的现状，摒弃了仅对销 员根据销售量、回款额等定量指标进行考核的传统方法，对BS公司的销售 制定了从定量和定性两个方面的绩效指标体系，尤其是客户拜访达标率、客 案系统的达标率、医院开发奖励系统等定性绩效指标清晰的规定与说明。 最后，简要回顾了此方案试实施一个季度情况的初步反馈，结果表明本 提出的绩效管理方案和绩效指标确实具有较好的促进作用。 关键词：制药公司销售人员绩效管理绩效指标