摘要
世界经济一体化的加速发展与中匡}经济飞速进步的经济格局已经形成，中国
企业的竞争日益激烈，企)Ik的人力资源正在经受最严峻的考验，尤其是处于市场
最前线的销售人员的管理以及绩效管理比以往任何时期都提出更高标准、更高水
平的要求。绩效考评是增强组织人力资源竞争力的关键，因而对销售人员的绩效
考评也就成为销售管理的基础和重点。绩效考核指标的设计合理与否是进行人刁-
激励的重要前提和科学依据，有效的激励机制又是提升企业员工绩效与组织绩效
的重要手段。如何通过人才激励机制来有效激励销售人员不断提升工作绩效，增
强销售团队的整体凝聚力和战斗力，成为企业管理与人力资源管理中所面临的重
要经营课题之一，本论文就此做一探究。

论文共分6部分:1.引一言;2.销售人员的绩效管理理论;3.绩效考核体
系综述;4.有效激励是提升绩效的手段;5.如何结合绩效考核结果激励员工;
6.研究结论。框架分述如下:
首先，引言部分介绍了销售人员绩效管理研究的必要性，然后对销售人员绩
效考核设计方法进行简要梳理，并指出本论文的研究思路、研究方法和数据来源，
最后概述国内外的研究成果。

其次，本文对绩效管理的概念与绩效管理的基本流程进行了描述。分析比较
了绩效管理与绩效考核的区别。

然后，本文对绩效考核体系展开论述，从绩效考核的概念到绩效考核体系的
建立，再到常见的绩效评估技术，直至绩效评估理论以及评价指标设计等方面进
行了详细的介绍与重点的阐述，构成本论文的研究重点与核心内容。最后以华为
公司的绩效考核体系为例，回归到销售人员的绩效考评技术方法研究上，对如何
将组织绩效与个人绩效有机结合进行了介绍。

接下来，本论文在第四部分对如何建立有利于销售人员提升绩效的、可行的
激励机制进行了简要概述。

在本论文的第五部分，阐述了如何运用绩效结果设计激励方案。以华为公司
为例，从对其销售人员的激励分析出发，说明激励与绩效的辩证关系，激励是提
升绩效的重要手段，而绩效考核为激励员工提供科学依据。激励绩效为优化企业
人力资源管理奠定了坚实的基矗
最后，在简要梳理论文各部分研究结论的基石{}}上，得出全文的研究结论，并
提出了后续研究的展望，从而完成了对销售人员绩效考核体系优化管理的不研究。

关键词:销售管理，绩效管理，绩效考核，激励机制，平衡计分卡，360度考评，
目标管理法，关键绩效指标