销售常见问题 异议处理 课程导览授课目标：本课程主要讲述常见异议处理方式，提升新人促成技巧，提高签到效率。 课程大纲异议处理思路 异议处理案例大全我身体很好不需要保险！我更愿意选择一家外资保险公司……你们公司的产品比别人的贵…我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！保险买时容易理赔难……面对保险，我们的客户。。。沮丧失败挫折压力拒绝！ 拒绝！ 拒绝！我该怎么办？正确看待客户的异议存在即是合理,客户提出异议不可避免 客户提出异议是购买保险的第一步 为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质 客户的异议是对我们保险知识的检验 客户提出的异议越多，说明对保险越重视 客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈客户提出的异议原来是个宝！细心聆听客户的异议L-用心聆听处理异议的技巧S-尊重理解C-澄清事实P-提出方案A-请求行动 尊重和体恤(我很理解您的想法……) 把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的……) 锁定异议(除此之处，还有没有别的原因……) 利用“是－但是”的方法处理回答 提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺 请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法 请求行动缴费时间太长了 保费太贵了 回报太低了 没钱买 单位有保障 还要还房贷 赔的钱还是自己的现在年轻以后再买 到时候能养老吗 买保险不吉利 老公不同意 我买过保险了 我身边有做保险的朋友 回家和家人商量 投保容易理赔难异议处理案例大全1、缴费时间太长了 你真是精明的人，您提的问题很好，很多人和您一样的想法。打个比方说，借给你五十万，允许你十年还，每年还五万，或者三十年还，每年还1.7万，你愿意选择哪一种，我想大多数人都会选择后者。 2、保费太贵了 是啊，我们自己买的时候也觉得有点贵。但是贵的其实不是保费而是我们未来的医药费、养老费用。你看现在什么都在涨价，医药费用涨得最快。我们现在年交一万或许会感到有一点点压力，可是几年后我们就会觉得也算不了什么了。现在没有人因为买保险而破产的，但是有因为没有买保险破产的。所以买保险并不能改变我们的生活，但是可以防止我们的生活被改变。3、回报太低了 （1）缴费第一天，您就拥有了500万的保障，用小钱换大钱。保险不是投资，保险的主要功能是保障，是转嫁风险，如果收益再高，没有保障，一切都是零。保险保的是以前赚的钱和未来赚钱的能力，如果您真是想通过保险赚大钱，那只有一种情况，今天买了明天赔。但谁会愿意赚这个钱呢？ （2）收益可以算得出来，但是风险是算不出来的。如果您一生平平安安，我相信您创造出来的价值会是您所交保费的几十倍，甚至几百倍。但是一旦发生风险，这笔保障金就能够保证您的家人生活不受影响，这就是保险。4、保险是挺好的，但我就是没钱买 其实有钱没钱是相对的，比如说有钱没钱都会生病，不是因为没钱就不得病，从这个角度来讲，没钱的人更需要保险，也许你不知道，有钱人和没钱人买保险的重点都不一样，没钱的人注重保障，有钱的人还可以通过保险保障财富，现在我可以帮您设计一款相对来说低保费高保障的保险计划，供您参考。 5、单位有保障，福利挺好 恭喜你有这么好的单位，我知道您单位福利好，医疗费用都能报销，但是你家人的误工费，还有您的营养费，工作收入的损失谁来承担呢？