伴随着中国加入世贸组织，越来越多的经济欧亿·体育（中国）有限公司开始与国际接轨。国内居民收入水平 的提高，提升了消费水平，汽车产业取得了蓬勃的发展，是国民经济总量的重要组成部分。 在汽车产业的发展中，汽车金融作为汽车产业链重要的一个环节存在，影响着整个欧亿·体育（中国）有限公司的 发展。国内汽车金融欧亿·体育（中国）有限公司历时十几年的发展，与国外成熟市场相比还处于初级阶段，在汽 车金融的理论研究方面非常欠缺。经济周期的波动也传导到车市。 大众汽车金融（中国）有限公司自２００４年进入中国，为了适应中国日新月异的市场 变化，保持稳定盈利，控制欧亿·体育（中国）有限公司风险等是大众汽车金融（中国）未来研究的课题。通过分 析庞大的存量客户行为，进行精准营销，用来解决渠道下沉导致的县域地区、不发迖地区 存在的服务短板。因此大众汽车金融可视化数据系统应运而生。 本文通过精准营销、ＳＴＰ分析工具，依据山东地区贷款客户可视化数据，分析大众汽 车金融在山东地区贷款客户行为特征，研究山东市场面临的机遇与挑战，分别是消费升级， 带动汽车金融快速发展；贷款刚需偏多，对于价格敏感；平均贷款额偏低，单车利润低； 客户年轻化，愿意尝试新的贷款方式。从产品、价格、渠道、人员和有形展示等方面，探 究应采取的精准营销策略，建议采取优化现有产品、制定新产品、调整产品价格、优化销 售渠道、对人员增加培训考核和激励以及完善有形展示等策略。针对目标市场开展精准营 销策略以来，在满足消费者需求、增加经销商盈利和提高大众汽车金融利息收入三个方面， 已经初步取得成果。 本文基于数据可视化系统精准营销的理论应用，实现对汽车经销商金融业务的指导， 使其服务于更低线城市和农村地区的汽车市场，以及服务于更年轻或收入更低的用户群体， 以适应激烈的市场竞争环境，获取更多的市场份额。 关键词：精准营销汽车金融数据可视化 Ａｂｓｔｒａｃｔ ＷｉｔｈＣｈｉｎａ＇ｓｅｎｔｒｙｉｎｔｏｔｈｅＷＴＯ，ｍｏｒｅａｎｄｍｏｒｅｅｃｏｎｏｍｉｃｉｎｄｕｓｔｒｉｅｓｂｅｇｉｎｔｏｉｎｔｅｇｒａｔｅ ｗｉｔｈｔｈｅｉｎｔｅｒｎａｔｉｏｎａｌｍａｒｋｅｔ．Ｔｈｅｉｍｐｒｏｖｅｍｅｎｔｏｆｄｏｍｅｓｔｉｃｒｅｓｉｄｅｎｔｓ＇ｉｎｃｏｍｅｌｅｖｅｌｈａｓ ｉｍｐｒｏｖｅｄｔｈｅｃｏｎｓｕｍｐｔｉｏｎｌｅｖｅｌ，ａｎｄｔｈｅａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓａｃｈｉｅｖｅｄａｖｉｇｏｒｏｕｓ ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔ，ｗｈｉｃｈｉｓａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｐａｒｔｏｆｔｈｅｎａｔｉｏｎａｌｅｃｏｎｏｍｙ．Ｉｎｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆ ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｉｎｄｕｓｔｒｙ，ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｆｉｎａｎｃｅ，ａｓａｎｉｍｐｏｒｔａｎｔｌｉｎｋｏｆａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｉｎｄｕｓｔｒｙｃｈａｉｎ， ａｆｆｅｃｔｓｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｏｆｔｈｅｗｈｏｌｅｉｎｄｕｓｔｒｙ．Ｔｈｅｄｏｍｅｓｔｉｃａｕｔｏｆｉｎａｎｃｅｉｎｄｕｓｔｒｙｈａｓｂｅｅｎ ｄｅｖｅｌｏｐｉｎｇｆｏｒｍｏｒｅｔｈａｎｔｅｎｙｅａｒｓｐａｒｅｄｗｉｔｈｔｈｅｍａｔｕｒｅｆｏｒｅｉｇｎｍａｒｋｅｔｓ，ｉｔｉｓｓｔｉｌｌｉｎｔｈｅ ｉｎｉｔｉａｌｓｔａｇｅａｎｄｌａｃｋｓｏｆｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌｒｅｓｅａｒｃｈｏｎａｕｔｏｆｉｎａｎｃｅ．Ｔｈｅｆｌｕｃｔｕａｔｉｏｎｓｏｆｔｈｅｅｃｏｎｏｍｉｃ ｃｙｃｌｅａｒｅａｌｓｏｔｒａｎｓｍｉｔｔｅｄｔｏｔｈｅｃａｒｍａｒｋｅｔ． Ｖｏｌｋｓｗａｇｅｎｆｉｎａｎｃｅ（Ｃｈｉｎａ）ｃｏ．，ｌｔｄ．ｅｎｔｅｒｅｄＣｈｉｎａｉｎ２００４，ａｎｄｉｎｔｈｅｐａｓｔ１４ｙｅａｒｓ． ２，４８６，３４０ｃｕｓｔｏｍｅｒｓｃｈｏｓｅＶｏｌｋｓｗａｇｅｎｆｉｎａｎｃｅｆｏｒｖｅｈｉｃｌｅｌｏａｎｓ．Ｉｎｏｒｄｅｒｔｏａｄａｐｔｔｏｔｈｅｒａｐｉｄ ｍａｒｋｅｔｃｈａｎｇｅｓｉｎＣｈｉｎａ，ｈｏｗｔｏｍａｉｎｔａｉｎｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅ，ｍａｉｎｔａｉｎｓｔａｂｌｅｐｒｏｆｉｔｓａｎｄｃｏｎｔｒｏｌ ｉｎｄｕｓｔｒｙｒｉｓｋｓａｒｅｔｈｅｓｕｂｊｅｃｔｓｏｆｆｕｔｕｒｅｒｅｓｅａｒｃｈｏｆＶｏｌｋｓｗａｇｅｎｆｉｎａｎｃｅ（Ｃｈｉｎａ）．Ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅ ａｎａｌｙｓｉｓｏｆｔｈｅｈｕｇｅｓｔｏｃｋｏｆｃｕｓｔｏｍｅｒｂｅｈａｖｉｏｒ，ｐｒｅｃｉｓｉｏｎｍａｒｋｅｔｉｎｇ，ｕｓｅｄｔｏｓｏｌｖｅｔｈｅｃｈａｎｎｅｌ ｓｕｂｓｉｄｅｎｃｅｃａｕｓｅｄｂｙｔｈｅｃｏｕｎｔｙａｒｅａｓ，ｕｎｄｅｒｄｅｖｅｌｏｐｅｄａｒｅａｓｅｘｉｓｔｉｎｇｉｎｔｈｅｓｅｒｖｉｃｅｓｈｏｒｔａｇｅ． Ｔｈｅｒｅｆｏｒｅ，Ｖｏｌｋｓｗａｇｅｎｆｉｎａｎｃｉａｌｖｉｓｕａｌｄａｔａｓｙｓｔｅｍｃａｍｅｉｎｔｏｂｅｉｎｇ． ＴｈｒｏｕｇｈｐｒｅｃｉｓｉｏｎｍａｒｋｅｔｉｎｇａｎｄＳＴＰａｎａｌｙｓｉｓｔｏｏｌｓ，ａｃｃｏｒｄｉｎｇｔｏｔｈｅｖｉｓｕａｌｄａｔａｏｆ Ｓｈａｎｄｏｎｇｒｅｇｉｏｎ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒａｎａｌｙｚｅｓｔｈｅｂｅｈａｖｉｏｒｃｈａｒａｃｔｅｒｉｓｔｉｃｓｏｆＶｏｌｋｓｗａｇｅｎｆｉｎａｎｃｅ’ｓｌｏａｎ ｃｕｓｔｏｍｅｒｓｉｎＳｈａｎｄｏｎｇｒｅｇｉｏｎ，ａｎｄｆｕｒｔｈｅｒｓｔｕｄｉｅｓｔｈｅｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓａｎｄｃｈａｌｌｅｎｇｅｓｆａｃｅｄｂｙ Ｓｈａｎｄｏｎｇｍａｒｋｅｔ．Ｌｏａｎｒｉｇｉｄｄｅｍａｎｄｉｓｔｏｏｍｕｃｈ，ｓｅｎｓｉｔｉｖｅｔｏｐｒｉｃｅ；Ｌｏｗａｖｅｒａｇｅｌｏａｎｓａｎｄｌｏｗ ｐｒｏｆｉｔｓ；Ｃｕｓｔｏｍｅｒｓａｒｅｙｏｕｎｇａｎｄｗｉｌｌｉｎｇｔｏｔｒｙｎｅｗｗａｙｓｏｆｌｅｎｄｉｎｇ．Ｆｒｏｍｔｈｅａｓｐｅｃｔｓｏｆ ｐｒｏｄｕｃｔ，ｐｒｉｃｅ，ｃｈａｎｎｅｌ，ｐｅｒｓｏｎｎｅｌａｎｄｔａｎｇｉｂｌｅｄｉｓｐｌａｙ，ｔｈｉｓｐａｐｅｒｅｘｐｌｏｒｅｓｔｈｅｐｒｅｃｉｓｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｔｏｂｅａｄｏｐｔｅｄ，ａｎｄｓｕｇｇｅｓｔｓｔｏｏｐｔｉｍｉｚｅｅｘｉｓｔｉｎｇｐｒｏｄｕｃｔｓ，ｆｏｒｍｕｌａｔｅｎｅｗｐｒｏｄｕｃｔｓ， ａｄｊｕｓｔｐｒｏｄｕｃｔｐｒｉｃｅｓ；ｏｐｔｉｍｉｚｅｓａｌｅｓｃｈａｎｎｅｌｓ，ｉｎｃｒｅａｓｅｔｒａｉｎｉｎｇ，ａｓｓｅｓｓｍｅｎｔａｎｄｉｎｃｅｎｔｉｖｅｓｆｏｒ ｐｅｒｓｏｎｎｅｌａｎｄｉｍｐｒｏｖｅｔａｎｇｉｂｌｅｄｉｓｐｌａｙａｎｄｏｔｈｅｒｓｔｒａｔｅｇｉｅｓ．Ｓｉｎｃｅ２０１８，Ｖｏｌｋｓｗａｇｅｎｆｉｎａｎｃｅ Ｓｈａｎｄｏｎｇｒｅｇｉｏｎｈａｓｃａｒｒｉｅｄｏｕｔｐｒｅｃｉｓｉｏｎｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙａｉｍｅｄａｔｔｈｅｔａｒｇｅｔｍａｒｋｅｔ，ａｎｄ ｐｒｅｌｉｍｉｎａｒｙａｃｈｉｅｖｅｍｅｎｔｓｈａｖｅｂｅｅｎｍａｄｅｉｎｔｈｅｔｈｒｅｅａｓｐｅｃｔｓｏｆｍｅｅｔｉｎｇｃｏｎｓｕｍｅｒｄｅｍａｎｄ， ｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｄｅａｌｅｒｓ＇ｐｒｏｆｉｔｓａｎｄｉｎｃｒｅａｓｉｎｇｉｎｔｅｒｅｓｔｉｎｃｏｍｅｏｆＶｏｌｋｓｗａｇｅｎｆｉｎａｎｃｅ． Ｂａｓｅｄｏｎｔｈｅｔｈｅｏｒｅｔｉｃａｌａｐｐｌｉｃａｔｉｏｎｏｆｐｒｅｃｉｓｉｏｎｍａｒｋｅｔｉｎｇｏｆｄａｔａｖｉｓｕａｌｉｚａｔｉｏｎｓｙｓｔｅｍ， ｔｈｉｓｐａｐｅｒａｉｍｓｔｏｇｕｉｄｅｔｈｅｆｉｎａｎｃｉａｌｂｕｓｉｎｅｓｓｏｆａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｄｅａｌｅｒｓａｎｄｍａｋｅｔｈｅｍｓｅｒｖｅｔｈｅ ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｍａｒｋｅｔｉｎｌｏｗｅｒ－ｔｉｅｒｃｉｔｉｅｓａｎｄｒｕｒａｌａｒｅａｓ，ａｓｗｅｌｌａｓｙｏｕｎｇｅｒｏｒｌｏｗｅｒ－ｉｎｃｏｍｅｕｓｅｒ ｇｒｏｕｐｓ，ａｄａｐｔｔｏｔｈｅｆｉｅｒｃｅｍａｒｋｅｔｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎｄｇａｉｎｍｏｒｅｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅｓ． Ｋｅｙｗｏｒｄｓ：ｐｒｅｃｉｓｉｏｎｍａｒｋｅｔｉｎｇ，ａｕｔｏｍｏｂｉｌｅｆｉｎａｎｃｅ，ｄａｔａｖｉｓｕａｌｉｚａｔｉｏｎ； 目录 内容摘要１ Ａｂｓｔｒａｃｔ６ 第１章绪论１ １．１研究背景１ １．２研宄目的５ １．３国内外研宄现状６ １．４研究方法和内容７ １．４．１研究方法７ １．４．２研宄内容８ 第２章理论基础９ ２．１汽车金融９ ２．２精准营销１０ ２．２．１精准营销１０ ２．２．２服务营销１１ ２．２．３ＳＴＰ理论１２ 第３章大众汽车金融山东地区业务分析１５ ３．１大众汽车金融集团发展情况１５ ３．１．１大众汽车金融集团概况１５ ３．１．２大众汽车金融财务数据分析１９ ３．１．３大众汽车金融营销组合分析２１ ３．２大众汽车金融在山东地区发展现状分析２４ ３．２．１山东地区零售信贷业务情况２５ ３．２．２山东地区经销商融资业务情况３０ ３．３大众汽车金融山东地区营销中存在的问题３２ ３．３．１业务模式单一，竞争优势有待加强３２ ３．３．２融资渠道受限，融资成本过高３２ ３．３．３市场宣传滞后３３ ３．３．４经销商金融人员业务能力和素质参差不齐３３ ３．３．５面对山东市场消费者的快速变化，缺少应变能力３４ 第４章基于大众汽车金融数据可视化的山东地区客户分析３５ ４．１基于贷款客户信息刻画用户肖像３５ ４．１．１自然属性３５ ４．１．２客户资产属性３６ ４．１．３汽车金融产品属性３７ ４．２山东地区贷款客户行为特征３８ ４．２．１客户收入水平和月供分布３９ ４．２．２贷款车型分布４０ ４．２．３贷款客户自然属性分布４０ ４．２．４贷款产品分布４２ ４．２．５增购换购人群分布４３ ４．２．６增购换购周期和车型分布４４ 第５章大众汽车金融山东地区精准营销策略４６ ５．１大众汽车金融山东地区贷款客户市场定位４６ ５．１．１通过大数据画像呈现的客户特征４６ ５．１．２确定精准营销目标市场４７ ５．２针对山东地区客户精准营销