高端客户的有效面谈 25万元以上大保单展示382天成就百万 5位客户中大企业高管占比： 100％ 客户100％来自加保、转介绍5张大保单 ——4有效面谈 —— 是高效成交大保单的关键5大企业高管保险需求分析——客户特征—— 工作压力大，人身风险高 投资信息广，家庭负债多 对数字敏感，喜欢以小博大 保险需求—— 高额的人身保障、健康保障 财富安全传承 6建立高端客户面谈的 正确观念——以往开发高端客户的常见误区： 先做朋友，再做客户 高端客户对业务员的判断标准： 专业第一，情感第二先谈保险，展示专业，成为客户7掌握高端客户面谈的 心理突破 ——心大、胆大、口大890％的精力用来观察与互动 10％的精力用于所讲内容坚持高端客户面谈的 基本原则——9观察与互动 ——高端客户面谈时非常专注 细致观察高端客户的表情、动作的变化，捕捉客户反应信息 适时互动，快速准确抓住客户需求 找对“钥匙”开对“心锁”10赋予保单特殊意义： “利益和回报以外”的价值牢记高端客户面谈的 一个意义—— 万一 11能更直观地体现保单的功用 高端客户重价值、轻价格 多种意义满足客户需求多样性为什么要赋予大保单意义——12财富安全传承（免税） 个人未来生活“锦上添花” 未来的慈善保单大企业高管高保障保单的意义—— 13盛先生：38岁 制造业合资企业副总 年收入：400万 来源：老同学介绍 曾经购买保单： 06年卓越人生 保额300万 标保1.5万 07年卓越人生 保额1500万 标保17万 成交后联系频率：每月见面或电话1次案例 ——14整理客户档案，锁定回访盛先生 制作好给客户的保单整理表 根据客户情况，熟记主打产品 相关数据09年底， 为达成一季度百万目标——15发现新需求 —我先讲公司的发展，展示《分红特刊》 —引发客户讲自己的发展：成为公司股东 —我意识到：客户收入上升、责任更大 适时导入保单定期更新观念 —高端客户的保障规划 需要每3 年更新一次2009年12月回访面谈 ——16用数字说保险： 立即拥有终身保障2000万，每年只需 存入40万；每年分红 ，保额终身递增 稍微停顿，观察客户反应： 客户若有所思讲解与观察 ——17财富安全传承 60岁以后也可以个人享用 未来也可作为慈善保单： 用800万变3000万捐一所大学的图书馆赋予保单三大意义， 取得客户高度认同—— 万一 18本人购买： 福祥一生 保额2000万 标保44.1万 福禄双至 保额100万 标保4.7万 合计：标保48.8万 转介绍：4人 标保85.2万结果 ——