第一章：异议处理原则 第二章：常见异议处理附件1：《异议处理》通关表异议处理篇产品训练手册 —— 异议处理篇···························· ····················································· 异议处理篇 Objection handling S ection 010201 01第三章：异议处理训练通关要点 ······················· 07 第四章：产品相关解疑····························· 0812异议处理篇减保或退保的形式，将这笔钱变成自己的养老金，您看，这里显示到您**岁的 时候，这张保单的现金价值是**元。所以您看，这份保障规划虽然是以保障为 主，但是它还有一些其他的用途的，这样不好吗？ 问题3：与香港保险相比较，香港保险赔付多？ 答：是的。您说的很对，这也说明您比较专业，同时比较专注风险规划。但 是，不知道您是否清楚因为很多政策的出台和调整，大陆居民购买香港保险已 经有了很大的风险，在2017年4月份保监会专门发文进行提示，香港保险的几 个风险：香港保单不受内地法律保护、存在汇率风险和外汇政策风险、保单收 益存在不确定性、保单前期现金价值低，退保损失大、需认真阅读保险产品条 款，因为条款描述是按照香港当地理解制定的。当然，我并不是否定香港保 险，因为中国人寿在香港有分公司，也开展业务。只是我们大陆居民尽可能的 去购买大陆保险，保险本身就是为了避免风险，而大陆人购买香港保险缺反而 增加了很多风险，您觉得合适吗？ 问题4：国寿福至尊与某公司某福比较哪个合适呢？ 答：我能理解您的意思，毕竟保险是一辈子的事，我们一定要进行全面的了解 再做决定。 第一，今天我为您的介绍的这款国寿福至尊版保险，是目前市场上性价比比较 高的一款产品，从保障范围来讲，它有80种重大疾病和30种特定疾病保障，合 计110种，这一点是其他公司无法比较的。 第二，因为病种范围更多，相对应的国寿福至尊版的豁免范围也比其他公司多 了十几种。从费率上来看呢（拿出e店），同样的保额，国寿福至尊版比某福产 品便宜了近***元。 第三，中国人寿的实力也是非常强的，所以选择国寿的国寿福是很明智的选 择。 问题5：康宁至尊与某公司某福比较哪个合适呢？ 第一，今天我为您的介绍的这款康宁至尊版保险，是目前市场上性价比比较高 的一款产品，从保障范围来讲，康宁至尊版有多重赔付的特点，累计最高可以 赔付基本保险金额的3.6倍，以这份保障规划为例（基本保额30万），针对目 前高发的恶性肿瘤、脑中风后遗症、急性心梗三类病种，当发生这三大病种之 一，先行赔付30万元，随着目前医疗技术水平的提高，这三种病种的存活率有客户在面对健康险常见的异议主要有两个原因，第一方面是客户对于健康保障的观念 不到位，第二原因是因为对于产品本身的理解。本手册主要是围绕针对产品本身产生 的异议进行处理。 第一章：异议处理原则 1、不要与客户争论观点的真伪 2、不要因为客户有异议为放弃 3、先处理好心情再去处理其他 4、惯用“是的+但是+导入促成 第二章：国寿福至尊版常见异议处理 问题1：交费时间长 答：是的，我理解您的想法，20年好像长了一点。但是国寿福这款保障计划， 是涵盖了投保人80种重大疾病和被保险人30种轻症的保费豁免责任，也就是投 保人或被保险人在交费期间内发生对应的风险，可以免交后期的保费，但其他 的保障责任是继续有效的，这也是这款保障规划的人性化设计。当然我们谁也 不愿意发生那种风险。20年交费，也相当于让您的压力减少，化整为零，既不 影响我们的生活品质，还能享受保障规划，这难道不好吗？ 问题2：如果不得病这个钱也拿不出来？ 答：是的，您提的这个问题说明您对这份规划的责任比较清楚了，这款保障计 划确实是以保障为主的。但是，请您想几个问题：第一，您规划这份保险是为 了什么呢？是不是为了有一份确定的保障呢？ 第二，疾病风险是每个人一定面对风险，这笔风险准备金必须是专款专用的。 假设这份资金很灵活，像我们平时的存款一样，那您保证我们这笔风险准备金 不被占用吗？而且这笔风险准备金，对于您的日常生活来讲是不多的，也不至 于影响咱们的生活品质。 第三，人寿保险是具有价值的，假设我们有一天真的急需要用钱，我们还可以 通过保单来向公司借款，借款额度是现金价值的80%，手续也非常简单，您可 以通过E宝操作，十几秒钟就可以资金到账，还款也同样操作。第四，假如我 们身体健康，没有发生对应的保险责任，到您一定岁数的时候，您还可以通过0304