一、保额销售法的职场训练方法 (一) 训练目标 (二) 训练方式 (三) 训练周期 二、保额销售法的具体操作步骤 (一) 收集欧亿·体育（中国）有限公司 (二) 关键话术 (三) 案例说明 (四) 异议处理 (五) 注意事项 需求测算篇 产品训练手册 —— （二）需求测算篇 ···················· ···················· 需求测算篇 Demand C alculation 01 02 03 04 需求测算篇 二 保额销售法的具体操作步骤 一、收集欧亿·体育（中国）有限公司 1、每月需承担的家庭基本支出，比如：生活开支、赡养父母、抚养儿女、日常 交际等； 2、家庭照顾年期，比如：已婚家庭距离孩子大学毕业自立的年限、单身青年需 要赡养父母的年限； 3、按揭债务，比如剩余未还的房贷、车贷、小额贷款及其他债务等； 4、已有保障额度，主要指个人寿险保障和重疾额度。 二、关键话术 1、保障缺口-万一有风险发生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会 给家人负担，同时维持你家人现有的生活品质不被改变，家人可以从里面每年 取出6万元的生活费，一直到20年后孩子长大成人为止，这笔钱刚好用完； 2、两份计划-我不确定您每月能承担的保费支出能否满足您现在的保障需求， 根据刚才计算的缺口和您当下的经济情况，我会为您做两份计划书，一份按您 可支出保费来做计划，一份按照您的保障缺口来做计划，好吗？ 三、案例说明 1、您每月需负担家庭的生活费为（如 ，5000）元 这个问题是指维持家庭日常生活开支至少需要多少钱？如果客户回答得低于预 估水平，可以引导，比如：生活开支、水电煤气、日常交际、赡养父母、抚养 子女等等； 2、家庭需要您照顾的年期至少（如，20 ）年 引导客户回答，比如：有子女的，可以问到小孩大学毕业自立还有多少年？如 果是单身，可以问赡养父母至少有多少年？ 3、您目前的按揭及债务情况为（如，100万 ）元 03 04 一 保额销售法的职场训练方法 一、训练目标保额销售法的职场训练 (一) 会熟练掌握计算原理及缺口意义 (二) 会配合问题进行客户信息收集 (三) 能背诵关键话术、能进行一对一演练 二、训练方式 朗读、背诵、要点讲述、一对一演练 【必背观点一】计算原理：保障缺口=家庭基本支出*家庭照顾年期+ 按揭债务-已有保障额度。 【必背观点二】保障缺口的意义：万一哪天风险突然降临，有一笔资 金可以保持我们的家庭在孩子成年之前的正常运转，不被改变。 【必背观点三】两份计划书：根据刚才计算的缺口和您当下的经济情 况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您 的保障缺口来做计划。 三、训练周期 二次早会每周训练一次，反复训练 主要引导的问题是，您目前房屋还有贷款未还完吗？有没有其它的债务？ 4、您已拥有的保障额度为（如，20 ）万元 这里的保障额度主要是指个人寿险保障。 1、黄总，您目前每月所需负担的家庭生活费是5000元，一年就是6万元，您的 儿子今年3岁，到他大学毕业23岁还有20年。您现在还欠银行贷款100万，目 前已购买的保障金额是20万元。这样算起来，您家庭的保障缺口约为200万 元。 2、我们一起来看一下，也就是说如果您现在有200万元的现金。万一有风险发 生，能够保证您立刻有100万元把按揭还清，不会给家人负担，同时维持你家人 现有的生活品质，家人可以从里面取出每年6万元的生活费，一直到20年后， 孩子长大成人自立为止，这笔钱刚好用完。不知道您现在有没有这么多的资 金？我相信如果您有这么多的资金也不会把它老老实实放在这么保守的账号 里，但是如果您没有这笔资金就更需要做一个完善的保障规划。 3、按照你目前的经济状况，您每月还能拿出多少钱来？我不确定您每月能承担 的保费支出能否满足您现在的保障需求，根据刚才计算的缺口和您当下的经济 情况，我会为您做两份计划书，一份按您可支出保费来做计划，一份按照您的 保障缺口来做计划，好吗？ 四、异议处理 1、客户不愿意提供基本信息怎么办？ 答：没有关系，今天我不是一定要您买保险，作为一名专业的客户经理，我有 义务和责任告诉您现在的保障情况。请您放心，您所提供的信息我会为您保 密。 2、如果我买了保险，我每月的日常开销岂不是更大了？ 答：我理解您的担忧，鉴于您目前的情况，我会给您做一份详细的保障计划。 如果您觉得您现在责任比较大，需要做一些补充，您看多少预算对您来说会没 有压力呢？当然，缺口我也建议您分阶段来完成，因为保险并不是一次就应该 或可以补充完整的。 需求测算篇 五、注意事项 1、事先准备好笔、工具表、计算器，同时坐在客户的右边； 2、准确、熟练，一分钟内给出答案； 3、不能冷场，可引导客户一起计算，让客户明白数字得来的含义； 4、计算完成写下具体保障额度后，翻到保障需求分析表的背面，进行图示解 释。透过这张图演示他的保障金如何帮助到家庭，照顾家人生活，从而让客户 形象地感受到这个保障金额对他的重要性，进一步激发需求。 05 06