专业化销售流程—说明与促成 讲师介绍 我将毕业后的第一个十年称之为“黄金十 年”，第二个十年称之为“白金十年”，第三 个十年称之为“钻石十年”，以此来形容人生 当中最青春蓬勃、年富力强和激情满怀的宝贵 三十年。“我的黄金十年”写的就是毕业后，第一个十年所发生的职场的那些事儿…… 第一章 建议书说明第二章 促 成第一章建议书说明第一节建议书说明壹一、建议书的制作原则年收入的十倍 保 额 保 费 年收入的十分之一建议书制作的“双十”原则第一节建议书说明壹二、建议书的说明法则建议书说明的FAB法则 Feature 产品特征（强化需求）Advantage 产品特点（方案优势） Benefit 产品益处（客户对接）第一节建议书说明壹 三 、 建 议 书 的 说 明 关 键先总后分先总体向客户 说明建议书的 整体保障，然 后一一说明各 项保障。 例：您看，我 给您设计的这 份建议书一共 20 万的保障， 涵盖了意外、 重疾和养老， 首先您的意外 风险保障……先小后大谈费用时将数 字化小，分解 到月到日，谈 保额时将数字 放大，主副险 保额合并讲解， 让数字有意义。 例：您看，这 份建议书一年 16000 块钱， 算下来一个月 也就1300 多 块钱，一天才 44 块钱，但是 能拥有150 万 的身价保障， 您觉得呢？层层推进最后再次强调 为客户提供的 全面保障。 例：新华的产 品为客户提供 多重保障，我 们的分红既有 年度红利，又 有终了红利， 深受市场欢迎， 这么好的保险 计划您看是选 择20 万保额还 是30 万？第一节建议书说明壹 四 、 建 议 书 说 明 的 注 意 事 项避免运用专业术语 注意用词的礼貌性 讲解最佳位置（L型） 避免与客户发生争执 适时询问客户的意见 目视对方 少问多听 适时举例说明第二章促 成第二节促成贰一、促成的含义帮助及鼓励客户做出购买决定，并协助其完成相关的投保手续，达成 客户和营销员共赢的过程。第二节促成壹二、促成的时机01例 , 讲解中可以问：“您觉得 这样设 计能否 满 足您的养 老需 求？”建议书说明之后 要马上跟进促成02例,这款专门为您量身定做的 保障计划，您觉得好吗？ 您看20万的保额少不少？ 您身份证带了吗？促成动作伴随建议 书说明的全过程