保额销售升级版（社保+奔驰图切入）业务员：您有社保对吧，您了解社保报销比例吗？客户：还真不太了解业务员：这是咱们去医院所花的费用，有门诊800块、住院1700的起付线，而且上边还有一个重大疾病封顶线35万，那起付线往上，封顶线往下都给报吗？业务员：没错，这个自费部分社保也不给报，您看过我不是药神这部电影么？电影里有一个叫格列宁的药是报不了的对吧？一旦发生重疾的情况下，类似格列宁的药还非常非常多，在治疗和康复中，很多问题其实在这个自费的药上，而且真正管事儿的药，社保是解决不了的。业务员：我跟您讲一个我的亲身经历，我的一个好朋友，她的爸爸去年得了膀胱癌，我在肿瘤医院陪着她的时候，大夫回来说你该去买药去了，这个药您肯定听过，是治疗癌症的靶向特效药，叫赫赛汀，在两年前是2万2，现在是2万6，特别小的一只，但是百分之90的医院都没有，需要自费购买。当时大夫说你出门右转有一个药房，全程保冷，千万别碎了，她拿着大夫写的这个赫赛汀的纸条，捧着一瓶小小的药瓶跑回来交给大夫，大夫说如果你有条件的话我们建议每天一只要输三个月，如果没有条件最少7到14天，那么咱们算一下需要多少钱？半个月下来至少也得要花36万啊！”业务员：实际上通过我朋友父亲的这个例子发现，真正到医院您才会发现真正能管事的药，而且真正要花钱的药是不是都是自费的药？那不好意思，自费药是不是报不了的，除了自费药还有别的吗？没有了，我以前跟您的想法是一样的，也觉得没有了。我不是药神已经够残酷够形象了对吗？其实还有一个自费器材，我学过一本叫重疾不重的书，我觉得很里面的案例都很残酷，直到我接触到一个客户的理赔，我才真正知道现实比书上、电视里残酷100倍！业务员：我有一个同事姓赵，我们都喊他小赵，她的妈妈52岁，她是汉沽人，在去年的时候带着妈妈去泰达心血管医院看病，当时因为心脏有各种问题，大夫说你要用一个心脏起搏器，当时的情况跟我说的比书里说的还残酷，我跟您描述一下。业务员：大夫说唉，家属来一下，过来过来，这里有两个起搏器，一个2万6，一个5万6，那咱们家属会问什么？区别在哪？对对，我告诉你区别在哪啊，一分钱一分货，这个能报销，2万6社保能报销80%，一个5万6全自费，区别是什么呢？保额销售升级版（社保+奔驰图切入）业务员：能报销的这个使用寿命3到5年不保，最多保你3年，自费的这个最短是10年，这个像什么呢？比如说一个像比亚迪F0的汽车，偶尔有点卡钝，您不用担心不会影响生命，自费这个像奔驰C200，全程无噪音，目前为止5万多的这个推了这么多年，没有出现过有什么问题的，你自己选吧，哪个都行，我先忙去了。业务员：如果是您，您选哪个，回答肯定选5万6的对吧！要是咱就是砸锅卖铁也得选5万6的，对于她也选5万6的，因为是亲妈，她跟咱们想的一样的，选最好的，这个就是社保里的自费器材。所以您会发现，社保是低不报高不报，剩下的部分只报一点点，而且真正管事儿的都不报业务员：，对吗？其实就解决这么一部分，那我现在给您打包一个套餐，一次性九能解决掉所有的问题，也就是您在医院里所有有票的钱我都给您解决掉，您是不是觉得特别好。业务员：那么我再问您一句，在医院里花的所有钱的都有票吗？应该都有，我以前跟您想的一样，那我给您举个例子，姐您生过宝宝吗？生过，那生宝宝的时候咱们顺产可能4000块钱，如果刨腹产12000左右，那您生完宝宝就下床吗？肯定不是，我给您讲我自己的例子，我们家孩子是顺产只花了4000多，但是我在医院的时候我是不是希望住单间，但是有可能报不了，我出了医院是不是就下床了？是不是还要坐月子？请月嫂？一个病人在手术台下来立马就能走路吗？坐月子尚且还要吃俩荷包蛋，一个病人是不是要吃的比产妇好？”业务员：所以实际上在医院有票的钱，用我给您设计的套餐可以都给报了，但真正的费用其实不止这些，我刚才是不是只把医疗费帮您解决掉了？第二个费用是什么？是我们的康复费用。我有个客户脑出血，42岁，交了三次费，保费13000元，重疾保额30万，其实一部分病在医院里花不了这么多钱，这个客户发生问题的时候实际上在医院也只花了13万，但是您知道有票的钱只是13万，而没票的钱呢？在这期间他出院以后身子侧面动不了，但是大夫永远说一句话：你回去好好治疗，一旦恢复的好，咱们还是有可能好起来的！大夫会说这个话吗对吗？在这个情况下，我们作为家属要不要给他做康复训练？要不要每天照顾起居饮食？他的爱人在港里工作每天来回从总医院到港里，单程大概要一个半小时，在这种情况下，他必须请护工，他爱人白天要上班，晚上要照顾他，我见过他爱人，1米6的个子，当时有110斤，现在只剩80斤，为什么？折腾的！保额销售升级版（社保+奔驰图切入）业务员：在这个时候其实是最累人的，在当时住院的两个月期间，嫂子就请了大量的假，现在出院以后还能请假吗？单位很难请假，毕竟咱们都是上班的，谁开公司也不能总请假！在这种情况下，大哥出院以后没人照顾，接下来怎么办？是不是还要请护工？您知道护工多少钱吗？200多，就跟酒店一样就是如家，但是如果这个人想得到特别好的康复，像您这种条件，咱换一个400的或者500的更匹配，520元/天的护工是专业护工的起步价，您知道请个护工要照顾他多久吗？520元/天的一开始请这个最贵的，后来请不起了，就换这个260的了，到现在已经请了2年了，您算算就护工费花了多少？没错算下来2年将近20万！业务员：这是第一笔钱，第二笔钱大哥原来是单位的会计，40岁的人在单位一个月1万多，现在因为他长期生病，单位因为他生病从1万多变成基本的3500，如果您是老板也是这样的，但是您别忘了快两年了，咱们的合同法不来上班满两年可以解除合同。其实家里现在是非常担心的，他的儿子在人民大学上大二，一个月生活费3000多，所以其实您问我什么是没有票的钱，这就是没有票的钱！再有就是他每天要做复健，您知道什么是复健吗？您有宝宝，带过宝宝吧？从头开始学吃饭走路穿衣，但是孩子摔一下没事，但是我这个客户摔一下呢？是不是得额外小心，早教一堂课还要260，您知道他复健一次多少钱吗？500起，但是大夫说的很明白好好做复健，他完全可能康复，您是家属您怎么做？所以在这期间康复费用花了多少，就决定了我们治疗后的恢复水平，对吗？如果想彻底康复，起码需要恢复五年。