有效销售面谈 《福相随》 黄金七问 业务员：通过我们刚才的沟通，你觉得保障重要吗？你会考虑 多少保额来补充呢？问完后要等待客户的回答，并去计算保费，再次和客户确认保费提问一：等待客户确认后在纸上写上保额如果客户确认的保费过低，再去引导年收入20%买保险的观念 业务员：哎张总，像您这么注重保养，平常身体一定很健康吧。 我们只是换个地方放笔钱，用来防范风险，那您肯定 希望一辈子健康，这笔钱还能拿回来，对吧？ 客户：那当然要拿回来。 等待客户回答后在纸上写上保费提问二：业务员：哎张总，您看，现在疾病越来越年轻化，但是人越到年纪大是越容 易生病的，而且越到年纪大是越买不到保险的，如果您买保险的话， 您是希望保20年保到60岁，还是保一辈子呢？ 客户：那当然是保一辈子啦 业务员：那您希望的是终身，对吗？等待客户回答后在纸上写上终身提问三：业务员：张总，您看，现在的医疗费用年年上涨，通货膨胀率也越来越高， 那您买一份保险的话，您是希望交费不变，保障不变，还是希望 交的保费不变，保障却不断地递增呢？ 客户：那当然是要递增的。 业务员：那您肯定选择的是分红型的，对吗？等待客户回答后在纸上写上分红提问四：业务员：张总，您看，年轻的时候因为我们上有老，下有小，对我们来说 最重要的是保障，但到了一定年龄，可能我们的需求就变成了养 老现金流，那您希不希望这份保障到时候能转化成养老现金流呢？ 客户：那当然是要的。 业务员：哦，那养老您也会考虑，对吗？等待客户回答后在纸上写上养老提问五：业务员：您看，张总，以你们俩夫妻赚钱的能力，这辈子赚的钱都不见得用 得完，那留给孩子的钱，您希望留的尽量多还是少呢？ 客户：那当然是要多的。 业务员：哦，那您也会考虑到传承，对吗？等待客户回答后在纸上写上传承提问六：业务员：哎，张总，您看，如果有一个产品能满足以上六点所有需求的话， 您会考虑吗？ 客户：那是可以考虑的。 业务员：是真的吗？ 客户：是的。通过提问，反复确认客户需求 让客户反复确认他的需求，也是对我们的一种假定性承诺提问七：新人 张总，您考虑的问题太完善了，我都不知道我们公司有没有产品能这样完全的满足您。那我回去会请教我的师傅和我的总监，好好地花一天的时间为您做一套计划书，看能不能用最少的钱来满足您以上的想法。 老人 张总，我觉得您考虑的真的很完善，那，我觉得我们公司现在的主打产品已经基本上，已经完善地考虑到了您所有的想法，刚才我们说的六点需求它全都有。那，您给我5分钟的时间，来为您设计一套方案，再来为您讲一讲，您看怎么样？