家庭保单体检 保单整理的含义2保单整理是指营销员运用专业工具：《家庭保单年检表》对客户保单内容进行校正和全面解析，进而评判客户当前的风险管理状况，激发客户保险需求、进而提供合理保险建议的专业服务。 保单整理的意义3保单整理拜访的正规理由 以保障客户利益为出发点，是拜访客户的理由 展示专业的机会 通过保单整理，分析风险，向客户展现专业性 发现客户的需求 是服务行销的重要环节，承担承上启下的作用 提高客户忠诚度 通过专业服务，得到客户认可，提升客户忠诚度4保单整理的流程保单整理的步骤5填写保单整理卡 保单权益解说 家庭保障分析 提出专业建议 保单整理示例-整理卡填写6体检什么保单体检必须熟练掌握 【六大项目、三大定律】保单年检【六大项目】111111此页须通关三大定律：保险双十定律“基本保额”为家庭年收入 的10倍-20倍； “总保费支出”为家庭年收入 的10%-20%。判断客户的保障是否足额此页须通关第1类：意外险保单 第2类：大病医疗及住院保单 第3类：子女教育及意外保单 第4类：养老保险 第5类：为财富保值增值的分红保险判断客户的保障是否全面人生必备的五类保单三大定律：人生必备的五类保单此页须通关三大定律：保险6-3-1定律对于有孩子的家庭，首先保障大人，然后保障小孩。家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例： 第一经济支柱60% 第二经济支柱30% 宝宝10%。判断客户的保障是否合理此页须通关异议处理12建议： 对原营销员的保单整理结果及建议，给予肯定和认同 热忱专业的进行保单整理，不因为客户没有增购保险的意愿而改变服务态度 树立良好心态13客户拒绝保单整理范例话术： “我们公司曾经发生过这样的事情，客户可以申请理赔竟然没去，失去获得40000元保险金的机会，多可惜啊！如果有专人进行保单整理就可以有效避免这种情况的发生。我就是您的专业服务人员，以后每年至少为您进行一次保单整理，来保护您的权益，这也是我们的服务职责。” 此页须通关14客户同意对部分保单进行整理对策： 中国人寿的保单整理是保单整理的主体。 如果客户不提供其他保单，尊重客户决定，仍然为客户提供专业服务，逐步得到客户的接受和信任。 15客户同意对部分保单进行整理范例话术： “非常感谢您对我的信任。如果能够一起整理所有保单，就能够充分了解您家庭投保全貌，更加准确评估您家庭的风险，为您提供精准的风险管理和风险规划服务。” 此页须通关16保单整理时，看不懂客户保单对策： 完成保单整理的前期作业，后续部分与客户说明必须回公司整理后再进行后续整理动作。 如果把客户保单带回公司是上策，如果客户不允许也要记下保单的基本内容，以便进行整理分析。 17保单整理时，看不懂客户保单范例话术： “您是我们公司的重要客户，为了给您提供最适合您的家庭的风险评估和管理服务，我会把您的信息记录下来，带回公司运用最先进的系统进行分析整理，明天给您一个精准的反馈，您看可以吗？” 此页须通关