销售面谈之建立信任关系 信任关系的作用信任是建立良好人际关系的基础4 信任是良好人际关系的基础，信任关系是相信并敢于托付他人的一种感觉，即感觉能与他人和谐相处、感觉他人有足够的能力解决我们的问题、感觉他人的动机与我们的需求一致。什么是信任关系信任关系的基础6增强信任关系的五要素信任与否的判断标准语言肢体行为信任与否的肢体表现点头 身体前倾 配合语言的肢体动作 良好眼神接触 ……谈话无礼 面无表情 摇头 眼神游离 ……表示不信任的肢体信号表示信任的肢体信号信任与否的语言表现详尽回答 良好的互动 主动发问 使用夸赞性词语 ……不断找借口 不发问/应答/说话 攻击、反驳 直接表达不满／不接电话 ……表示不信任的语言信号表示信任的语言信号信任与否的行为表现倒水、洗水果 留吃饭 愿意转介绍 ……做开门的动作 不看欧亿·体育（中国）有限公司 拒绝转介绍 玩手机，看报纸 ……表示不信任的行为信号表示信任的行为信号信任与否的行为表现其实真正不信任的原因我不知道你是否是解决问题的正确人选建立信任关系的三个方法信任动力学三大思维模式构建同理心信任动力学小故事大道理如果换作是你， 你愿意帮助这个年轻人吗？为什么？ 如果这个年轻人是个熟人，你又会怎样？信任动力学原理图建立信任是需要时间的！分享时间回想你的销售经历，有哪些案例是通过时间来换得客户信任的呢？ 分享时间：5分钟信任动力学构建同理心小故事大道理请思考：4位朋友为什么都没能安抚这位女士？同理心的定义同理心运用步骤替换角色表达理解替换角色，可以把自己放在客户的角度上去思考问题。 例如：如果我是客户，此刻在想什么?表达理解，可以用客户容易接受的语言表达我们的理解。例如：您可能在想…、如果是我会…课堂练习三大思维模式小故事大道理请思考：这名普通毕业生是如何力挫高材生的？三大思维模式图示能力恰当意图如何表明我是解决问题的恰当人选达到客户对专业的期望具有符合职业特征的着装、形象、气质 具备相应的专业知识 具备胜任该职业的基本技能 必要的配备也可以帮助我们体现专业性，如MIT设备、代步工具、行销工具等 ……寻求与客户的共性寻找与客户的共同语言，如相同的经历、背景、邻居、朋友、爱好、习惯等 注意挖掘共性时的时间把控，不宜太久，并应适时的切入正题，同时也要注意通过交谈收集客户的基本信息回想你的销售经历，你曾经使用过哪些方法/话术来寻求自己与客户的共性？ 分享时间：5分钟分享时间按照不同的客户类型写出属于你个人的30秒广告，可在如下客户类型中挑选一个进行练习，其他类型可课后自行练习： — 医生 — 私营企业主 — 公司白领 — 阔太 — 公务员— …… 个人练习：5分钟 发表：5分钟课堂练习阐述来访目的澄清角色定位 陈述来访定位 简述此次来访的时间及程序如何表明我的意图是让客户受益阐述对客户的好处目的是为了降低双方的对立情绪业务人员的角色是： 了解客户相关情况 根据所具备的专业知识向客户提出建议 帮助客户做出决定，决定权是在客户手中 帮助客户解决问题