转介绍训练及通关 讲师介绍转介绍训练及通关--思维导图课程引子（10分钟）转介绍训练及通关转介绍的重要性意义、作用（P9-10）转介绍的方法和金语转介绍的客户来源（P12-13）转介绍的方法和金语（P14-20）训练通关客户顾虑（P21-25）异议处理（P26-29）转介绍的异议处理课程回顾及结束（20分钟）（10分钟）背诵、角色扮演、通关（P34-37）（15分钟）（5分钟）转介绍金语示范及解析（20分钟）销售逻辑（P30-33）序言PREFACE 转介绍是准客户开拓最常用、最有效的手段，是确保我们长期拥有客户源的根本保证。做好转介绍，将会实现“客户的数量成正比增长”。 通过本门课程的学习，新人将了解到转介绍的方法和相关金语，同时更流畅的实现转介绍过程中的异议处理，从而积累更多的准客户。岗前培训，你写出了多少个名单？ 你是如何使用这些准客户名单的？ 现在还有多少个准客户可以联络？ 你的名单，是增加了还是减少？ 思考......艾**的困境？艾**在**保险已经工作了一段时间，但是现在工作陷入以下困境，总结来说，就是： 我认识的人都已拜访了…… 该签单的几乎都已经签单了…… 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们…… 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知往哪里去…… 艾**该怎么办呢？ 一、转介绍的重要性二、转介绍的方法和金语三、转介绍中的异议处理目录CONTENTS四、转介绍金语示范及解析 五、训练通关转介绍的重要性PART 01世界华人寿险大会调查结果在客户主要来源方面， 转介绍排在第一位，占比达到48.8%为什么客户会帮你做转介绍？你的专业与热诚打动了客户 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友享受到同样的优质服务大家一起谈一谈一、转介绍的客户来源轻松转介绍无处不在！1、老客户、拜访中的准客户 2、亲戚、朋友、同学 3、影响力中心二、转介绍方法介绍（1/3）转介绍方法之： 润物细无声适用对象：老客户、拜访中的准客户润物细无声——转介绍金语（1）销售成功时的转介绍金语 艾**：王先生您好，您对我的工作这么支持我真的很感激，像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友也很多，是不是？ 您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给我？如果他们有需要，我会给他们提供向对您一样专业的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可以吗？” 王先生：好的。 润物细无声——转介绍金语（2）销售不成功时的转介绍金语 艾**：“非常感谢您给我机会与您分享保险，虽然您暂时不考虑投保，但是我想您身边一定有这种需求的朋友，您说是吧？ 如果您身边的朋友有需要，不知您可不可以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下呢？” 王先生：好的，不过他不喜欢被骚扰的，不要一直给他打电话。 艾**：这个您放心。二、转介绍方法介绍（2/3）转介绍方法之： 大胆要求适用对象：亲戚、朋友、同学大胆要求——转介绍金语示范金语 艾**：“你知道我的工作就是需要源源不断地开发客户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮我写5个名单，就找微信和您互动最多的5位吧。 客户：行，我找找看……那就XX、XX、XX、XX吧，三个可以么？ 艾**：这几个人里，哪两位经济基础比较好的？ 客户：那就是XX、XX。（提醒他：就找微信和您互动最多的5位吧)