新人辅导三部曲 2013-2017年间随着团队人力的增长 团队业绩也不断呈上升趋势 新人辅导的缘由 通过了解基本法以及对自己的工资构成进行分析，发现工资中20%的收入来自于佣金，80%的收入来自于团队经营的利益，因此发现增员新人、提高新人的留存率，壮大团队，自己的收入才能更高。新人辅导的好处： 提高新人的留存率，我自己的收入可以提高；新人继续增新人，使团队不断壮大。新人辅导的注意点推荐人和主管对新人要有对孩子一样的耐心，多与他沟通，新人入司短期内多陪同（推荐人就像母亲，主管就像外婆） 新人刚入司时，不要给新人太大心理压力 不能让新人接触负面消极的人员 对新人的规划要有步骤、计划性，不要太细化，先让他开一单再规划下一步发展 对新人的管理要由松到紧，要先让他适应环境后逐步严格 每天与新人沟通，早晚一个电话关心他的工作和生活，多与他沟通收入，描绘愿景。及时发现问题，解决问题新人辅导三步骤第一步：日常衔接训练 第二步：陪访 第三步：销售活动的经营新人辅导第一步----衔接训练用通俗易懂的语言讲公司 有没有听过**保险（对方没听过）。保险公司就像银行一样，原来有四大银行，现在有江苏银行、南京银行等。以前有**等大公司，现在有**保险，我们的股东实力非常雄厚，涉及到海陆空三方面。**是后起之秀，发展非常快，是个大公司。--针对中低端客户 **是500强公司，除了保险业务外，还有有资产管理公司、小额信贷等。另外我们公司还有自己的医院，在海外还有投资等等。**保险在全国保险公司中排名第七名，在我们当地前三名。--针对高端客户新人辅导第一步----衔接训练如何讲自己？ 与客户见面先包装自己，告诉客户自己是进保险公司后经过层层面试，在很多人中层层挑选才留下来的人才，自己做的非常优秀 给自己一个头衔，告诉客户自己是**保险公司当地的服务经理，负责为客户提供**人最贴心的服务新人辅导第一步----衔接训练话术演练 部经理汇总日常出现的拒绝话术，让新人先学习 每天二早不断进行话术学习，并要求一对一演练产品学习 把新人当成客户来讲产品，先让他本人十分认可产品，有强烈的销售产品的欲望，他才愿意去卖 跟新人只要讲2-3个当时热卖的产品即可新人辅导第一步----衔接训练四本本子工程工作日志 客户日常积累名单登记本 参加公司营销活动客户信息登记本 日常客户档案每日对新人进行检查，填写内容不符合要求，必须重新填写工作日志记录要点： 从早上起床到晚上睡觉，一天时间内每个时间所做的事情都全部记录进去客户日常积累名单登记本记录要点： 日期 姓名 电话 微信号 渠道--缘故/转介绍/陌生 家庭住址 是否开拓 是否有车 摘要参加公司营销活动客户信息登记本记录要点： 参加活动日期 姓名 联系电话、微信号 身份证号码 家庭住址 渠道 购买寿险、车险、卡单保费日常客户档案记录要点： 保单日期 姓名 联系电话、微信号 身份证号码 家庭住址 投保险种/交费年限/保额、保费/保单号码/开户行号/家庭住址 卡单客户：卡单号/职业类别/保额/份数