善用影响力中心 轻松获得新客户 中国人寿**市分公司收展部向日葵职场经理 2003年2月入司 中国人寿**分公司明星俱乐部会员 中国人寿**分公司“五钻级客服专员” 中国人寿**市分公司企业家俱乐部会员 中国人寿**分公司星级导师 分享嘉宾—** 我为何报名参训 ? 初识—2003年入司之初，参加过需求导向式销售培训，作为 新人对销售没概念，对市场没经验，课程基本忘记 ? 经历—15年营销工作中深刻体会“保险不是用来卖的，而是 用来解决问题的”。 ? 目标—通过本次培训学习，提升自己和团队伙伴的专业能力， 帮助客户解决问题，帮助伙伴提升竞争力。 专业致胜，无论服务或竞争 学习带来的最大收获 ?学会了索取转介绍的有效方法 ? 从前——不专业、不持续、不可期 ? 原来的频率：想起来就要，想不起来就不要，没有坚持做 ? 原来的方法：“我最近业务遇到了困难，你看是帮我介绍一份 新工作，还是帮我介绍几个客户？” 以“自己快做不下去”这样的索取理由， 仅可以偶尔针对关系很好的朋友开口索取 转介绍，不具备普遍适用意义，不持续， 不规范，无法给销售人员坚持索取的信心。 学习带来的最大收获 ? 现在——专业的流程，规范的步骤，坚定的信心 ? 核心的要点： ? 取得客户对自己的认同 ? 明确表达自己的愿望—希望你能让我认识更多人 ? 描述自己接触新客户的计划—我会以尊重为前提 ? 强调转介绍人的重要性—没有您我无法成功 需求导向式销售流程中对于索取转介绍的6-3-3标准步骤，在单次索取过程 中，不一定每次都会全部用到，但运用的前提是掌握完整规范的流程。 成功案例—大学老师介绍的新客户 ? 客户背景：08年认识的客户，女性，在大学任教，家里条件好， 全家已经购置了较多保险，以往只想着推荐新险种，没有想过向 她索取转介绍。 ? 索取的时机：年后的一次日常拜访 成功案例—大学老师介绍的新客户 ? 第一部分：获得名单 ? 取得认同 ? 主动有意识的提及：你认同我这个人吗？（客户回答：当然认同） ? 明确提出希望：我也希望认识更多向你一样优秀的人，我们这个工作就是要认识很多 人，同时用专业为他们做规划，你能介绍几个朋友给我认识吗？ ? 客户爽快的为我提供了一个名单 ? “刚好最近有一个朋友资金到账了，有几十万，我已经和她提过，钱放在国寿非常好， 我可以为”你“推荐一个靠得住的业务人员。” 客户认同保险，认同我，在我明确提出要求前已经主动在考 虑把我介绍给她的朋友了。同时我想，如果我没有明确提出 希望得到名单，客户一定会把她的朋友介绍给我吗？主动开 口很关键！ 成功案例—大学老师介绍的新客户 ? 强调转介绍人的重要性，并深入了解新客户信息 ? 非常感谢你对我的信任，把你的朋友介绍给我。（客户说因为你口碑好） ? 你的朋友实际是认同你，她不认识我，不是吗？您放心，我会向对您一样服 务她的。我想了解一下，您的朋友目前经济情况怎么样？ ? 我这个朋友拿得起养老社区的，你可以尽管和她说。 ? 充分发挥转介绍人的作用 ? 那我怎么联系她比较合适？ 既是实事求是，同时也 是赞美客户为人好，值 得信任。并主动问询， 深入了解。 ? 我让她主动给你打电话，加微信。 新客户也是老师，平时上课较忙，接 听电话不方便。