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绩优分享三类客户面谈巧_聚三得效率高27页PPT

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欧亿·体育(中国)有限公司大小:1419KB(压缩后)
文档格式:PPT
欧亿·体育(中国)有限公司语言:中文版/英文版/日文版
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更新时间:2022/2/13(发布于广东)

类型:金牌欧亿·体育(中国)有限公司
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文本描述
三类客户面谈巧 一“聚”三得效率高 数据展示 平均每月6件,其中健康险件数占比83% (2017.12 健康险单月16件;2018.3 健康险单月12件) 成绩取得缘于—— 高效的销售方式 目 录 一、一个案例给我的启示 二、三类客户,共同面谈 从运营总监到保险代理人 19年餐饮管理,为孩子离职 为孩子加保时,结缘xx 从“试一试”到真正热爱 孩子的一场病,我真正体会到“有保险,安心看病” 我对销售效率的思考 入司后,制定每月四件的目标 身在咸阳,客在西安,如何完成? 一次偶然的尝试给了我启示 不同阶段的客户一起谈,相互影响更高效 从偶然到必然 2017.9-11:不断尝试、完善 2017.12:单月17件 冲刺135最佳新人,连续15天每天出单 2018.3:单月12件 目 录 一、一个案例给我的启示 二、三类客户,共同面谈 所需的前提条件 你只需要有—— 一个认同你的客户 几个能聚一聚的朋友 A类:已成交的客户,认同自己、保险和xx B类:有意向(做过计划或咨询过保险),仍在犹豫 (注:A与B之间相互认识) C类:没有聊过保险(缘故或转介绍都可) 客户分类 面谈思路 以共同爱好或联络感情为由,约3类客户一起聚一聚 以A影响B,推动B签单(主要目的) 过程中,引起C的兴趣,铺垫下次见面 人数及地点要求 人数不宜多 3-5人/次 (A类1人;B类1-2人;C类1-3人) 初做时,可以先从A类1人、B类1人进行尝试 选择适合聊天的场合(饭桌、茶室……) 首先和A确定好时间和内容,并且做好备选人选 “周六或周日哪天有空,我们聚一聚吧。有朋友(C)也一起带上吧。” 避免让B感觉有目的性,最好不知道A是我客户 “我和XX约好了去……,你也一起去吧。有朋友(C)也一起带上吧。” 若A、B不带朋友,自己约C类客户,微信告知A和B “咱车里可以坐4个人,我还有个朋友想一起去。” 若A、B要带朋友,提前一天微信确认 “姐,你之前说的那个朋友去不去,咱车里就能坐4个人,你带朋友的话,我就不带了。” 关键动作1:约 提示—— 提前熟悉A和B的保险计划(当场不携带) 从理赔切入,引起客户兴趣 从理赔案例切入A购买的保险 “最近忙着给客户办理赔呢,才买的保险,买的是啥又忘了,你(A)还记得我帮你做的计划吗?” “那个客户买的保险跟你一样……” 【从理赔案例库中挑选与A的保险计划类似的案例切入】 从A的保险切入B的保险 “前两天我给你(B)做的计划和他(A)的一样/不一样……” 关键动作2:切 引导A去影响B 引导A说出自己为什么买保险——赞美 “其实你当时来找我咨询保险时我还是挺意外的,不是所有人都像你有那么好的观念……?”【借A的口说保险好给B、C听】 引导B思考——自己总结(利用等待期强调买保险要趁早) “买保险一定要趁早,因为健康险都有等待期 ……”【讲自己的案例】 再次引导A一起推动B “产品是一方面,服务更重要。你们一起买,我一起服务多好啊。” 关键动作3:引 拉动C类客户参与 用C类客户打比方 【简单介绍完A、B的计划后】“如果将来你要买的话,我会为你这样设计……,这样的计划你的经济能力也可以承担。” 【只讲大概框架,避免引起反感】 客户问价格,当场不回答 “我给我娃买的保险一年交4000元。” 【停1-2秒,根据反应试探预算】 “今天我们是出来玩的,我回去后做个计划,看着计划讲比较清楚。” 【铺垫下次见面】 关键动作4:拉

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