.............................................................................................................................. I Abstract ....................................................................................................................... III 第1章 导论.................................................................................................................1 1.1研究背景 ..........................................................................................................1 1.2论文研究意义 ..................................................................................................2 1.2.1 理论意义 ...............................................................................................3 1.2.2 现实意义 ...............................................................................................3 1.3 论文研究内容与方法 ......................................................................................4 1.3.1 论文研究内容........................................................................................4 1.3.2 论文研究的方法 ....................................................................................5 第2章 文献综述 .........................................................................................................7 2.1营销渠道相关理论概述 ...................................................................................7 2.2 营销渠道结构相关综述 ..................................................................................7 2.3营销渠道冲突理论 ..........................................................................................8 2.4营销渠道成员及关系理论 ............................................................................. 10 第3章 DT测量仪器公司营销渠道现状分析 .......................................................... 13 3.1 DT测量仪器公司概况及营销渠道现状 ....................................................... 13 3.1.1精密测量仪器欧亿·体育（中国）有限公司营销渠道现状 ........................................................ 13 3.1.2 DT测量仪器公司整体概况 ................................................................. 13 3.1.3 DT公司从事营销渠道的人力资源分析 .............................................. 14 3.1.4 DT测量仪器公司营销渠道现状 ......................................................... 17 3.2 DT测量仪器公司市场经营环境分析 ........................................................... 22 3.2.1 市场前景分析...................................................................................... 22 3.2.2 政治要素分析...................................................................................... 24 3.2.3 竞争对手分析...................................................................................... 25 第4章 DT测量仪器公司营销渠道问题分析 .......................................................... 29 4.1 营销渠道结构设计仍需改进 ........................................................................ 30 4.2 营销渠道成员选择与关系有待完善............................................................. 31 4.2.1营销渠道成员选择不规范 ................................................................... 31 4.2.2 渠道商关系堪忧 ................................................................................ 31 4.2.3营销渠道激励机制不成熟 ................................................................. 32 4.3 营销渠道冲突管理问题 ................................................................................ 33 4.3.1 DT公司面临各种渠道冲突问题 ......................................................... 33 4.3.2 DT公司营销渠道冲突管理缺少信用和合作机制 .............................. 35 4.3.3 DT公司价格管理体系不够完善，串货现象严重 .............................. 35 4.4 DT公司危机防范机制不健全 ....................................................................... 37 第5章 DT测量仪器公司营销渠道改进策略 .......................................................... 39 5.1 DT公司的营销渠道结构设计优化 ............................................................... 39 5.1.1 合理优化渠道的长度、宽度和高度 ................................................... 39 5.1.2 建立代理商的存销和助销模式 ........................................................... 41 5.1.3 结合互联网进行新渠道模式创新 ....................................................... 42 5.1.4 利用移动互联网，使用微营销工具进行新渠道拓展 ........................ 43 5.2 严格把控渠道成员选择和改善渠道商关系 .............................................. 43 5.2.1 严格把控渠道商选择 .......................................................................... 43 5.2.2 建立CRM系统 ................................................................................... 45 5.2.3 改善渠道商激励体系 .......................................................................... 46 5.2.4 渠道商的忠诚度培训机制 .................................................................. 48 5.3 营销渠道冲突管理问题的应对策略............................................................. 49 5.3.1 有效管控渠道冲突 .............................................................................. 49 5.3.2 健全营销渠道价格体系 ...................................................................... 50 5.3.3 强化渠道商之间的管控 ...................................................................... 52 5.4 渠道危机预控 ............................................................................................... 53 5.4.1 渠道危机管理...................................................................................... 53 5.4.2 构建渠道危机预警机制 ...................................................................... 53 第6章 结论............................................................................................................... 55 参考文献 .................................................................................................................... 57 附录 ............................................................................................................................ 59 致谢 ............................................................................................................................ 61 西南大学工商管理硕士学位论文 I DT测量仪器公司的营销渠道改进策略研究 学位申请人：王远航 指导教师：杨丹 摘要 在当前全球主义市场经济的视野下,不断发展和推进的世界经济全球化给当 今全球各个成员国的企业发展带来了巨大的国际市场发展机会，成为企业前进的 战略性推动力。中国政府最新制定的"中国制造2025"发展战略规划的总体要求,也 为精密测量仪器欧亿·体育（中国）有限公司发展提供了广阔的国际市场发展机会和巨大的挑战。 精密测量在工业领域中起着基础的作用。它是工业类型企业提高产品质量的 重要手段。在国内，精密测量欧亿·体育（中国）有限公司还处于散、乱、小阶段，大部分对营销渠道并 没有深刻和系统的认识，而营销渠道是企业的核心竞争力之一。在竞争逐渐白热 化的市场中，精密测量企业如果想生存下来并逐渐的发展强大，就必须从现在开 始建立起一套符合企业自身的、符合当前时代变化的，科学的营销渠道。 本论文以DT精密测量仪器公司的营销渠道为研究对象，对DT精密测量仪器公 司所处的外部环境、内部环境及营销渠道进行了综合分析，并通过定性分析方法、 文献研究法、实证调查法以及问卷调查分析法的方式对DT精密测量仪器公司营销 渠道现状及营销渠道存在的问题：营销渠道结构设计不合理，营销渠道成员选择 不严格，渠道成员关系有待改善，渠道冲突管理问题仍需、营销渠道危机防范机 制不健全进行了详细分析，并制定了优化的营销渠道结构设计，将传统营销渠道 结构进行重新构造，并积极融入当前互联网时代的新元素，加强网络营销渠道、 新媒体微营销渠道建设，拓展多元化营销渠道发展；严控渠道成员筛选，改善渠 道成员关系，渠道冲突管理问题对策方案及渠道危机防范机制。 希望本论文能够对DT精密测量仪器公司及相关企业在营销渠道工作中有一定 的借鉴作用，对其日后的营销渠道建设有所帮助。