做好转介绍循环助我实现百万梦 **经理 入司时间：2012年9月17日 所获荣誉 2013年三季度总公司月度十佳 2013年**中支十大营业组 2013年**中支十大标保王 2013年**中支十大伯乐王 总公司绩优成长日荣誉分享讲师 2014年TOP精英论坛钻石班 个人数据展示 2014年业绩100%来自转介绍客户 一、转介绍成交数据展示 二、同质转介绍销售流程 三、向上转介绍销售流程 目 录 我的客户来源 2012年入司主要开拓陌生市场 2013年10月开始做同质转介绍，以健康险销售为主 2014年开始要求客户做向上转介绍，以理财险销售为主 转介绍成交数据展示 转介绍签单成功率100% 一套完整的转介绍销售循环让我源源不断签单。 一、转介绍成交数据展示 二、同质转介绍销售流程 三、向上转介绍销售流程 目 录 同质转介绍销售流程 索要转介绍名单 约访转介绍客户 三讲 说明 促成签单（异议处理） 索要转介绍名单（进入下一循环） …… 转介绍主要针对所有已成交客户 索要转介绍名单关键点（1/2） 客户的掌控 客户的状态：待人是否热情，如主动倒水、拿点心等等，从而观察客户是否热心帮助别人 购买的保费：购买健康险保费在1.5万以上的，非常认可保险，并且认可本人；家庭条件一定不错，在朋友圈里人缘应该不错，她把我介绍给别人，别人容易相信。 加温客户：不断加温客户（抛出话题，让客户不断的认同） 时机的掌控 如客户热情主动，并且对保险非常认同，主动提出相关问题请你解答，说明客户开始对保险思考问题，对本人非常认同，可直接索取转介绍名单 如客户只是敷衍，则选择下次服务时继续加温，时机成熟时再次索要转介绍名单 索要转介绍名单关键点（2/2） 沟通过程中要随时观察客户的状态 索要转介绍名单的逻辑（1/2） 您觉得您买的这个保险怎么样？ 您觉得我这个人怎么样？ 如果我遇到困难您会帮我吗？ 我因为没有完成任务，所以要付出很大的代价，特意从上海发过来的很精致的被子，这个是给您的，如果您觉得这份保险不错，我这个人也挺好，那您就介绍您最好的朋友或者亲人给我。 前期铺垫到位，客户100%会给你转介绍 请客户必须帮忙打铺垫电话 介绍我这个人，告诉对方我是金牌服务明星——现在人们的保险观念都很好，主要是对保险服务人员不放心，并不是排斥保险 告诉对方你买了一份保险，觉得挺不错的，你（转介绍客户）有没有需求？——简单直接了解需求，不浪费时间，并为见面做好铺垫 如果有需求，把我的照片发给他——提前消除陌生感 索要转介绍名单的逻辑（2/2） 约访转介绍客户 采用短信约访的方式寻求见面时间 登门拜访必须说的一句话：***从我这里买一份健康险，他觉得很好，他觉得你也需要 用提问的方式拉近距离，寻找客户感兴趣的话题，从而引发需求