微沙运作-前期准备 1、微沙参与人员 / / / 2、渠道沟通—主任/行长沟通 运作人员 区总监、部经理 沟通内容 增加网点中收、提升网点排名、维护新老客户 提高网点相关人员的专业技能和收入，增加团队凝聚力。 完成任务，缩小保费缺口。 过往成功案例 减轻全年整体任务压力 微沙的主题、形式、地点和时间 2、渠道沟通—微沙的主题、形式和地点 微沙主题 亲子会、留学讲座、养生讲座、妇女节、母亲节、中秋节、客户服务节、股票投资交流会、房 产投资交流会、贵金属投资交流会、P2P投资交流会、教育专题、养老专题、医疗专题、婚嫁专题、 税收专题、理财专题等 微沙形式 客户答谢会、新产品发布会、老产品收益报告会、酒会、讲座等 微沙地点 网点、茶楼、饭店、公司职场等 2、渠道沟通—主任/行长沟通 沟通结果 与主任/行长达成共识，提前一周确认准备微沙的举办； 由主任/行长亲自出面就此事向网点的相关人员提出明确要求，按照指定流程认真运作， 最好能有如下内容：“网点对此事相当重视，该微沙是本网点近期重点工作之一，并将长期 坚持下去……” 3、网点启动 运作人员 部经理、客户经理 启动内容 调动参与微沙员工的积极性，以完成任务、增加收入为由，双管齐下 说明流程（简单好操作），展示以前的成功案例（产能高、气氛好、增见闻） 突出公司产品优势、重点说明目标客户的标准、邀约话术 注：重点人员重点沟通，晓之以理、动之以情、诱之以利、驱之以义 4、客户筛选 问题客户： 多次参加过其他理财沙龙但仍未购买的客户 同一单位的同事或者亲戚（专场除外） 容易产生负面影响的客户 个人财务支出比较大的客户（车贷、房贷等） 专业的金融人士 运作人员：理财经理、柜员、客户经理 目标客户： 1）资金闲置度高 2）资产存量相近 3）风险喜好相近 符合特殊主题（如妇女节、儿童节等） 居住或办公地点在网点附近 5、客户邀约—短信/微信铺垫 运作人员 理财经理、柜员、客户经理 短信铺垫 建议在筛选过程中对于确定下来的客户，不要直接打电话约访。应在电话约访前 先发短信/微信，让客户有心理准备，避免出现突然接到电话后的突兀感觉，增加信 任度，提高电话约访成功率。 5、客户邀约—短信/微信铺垫话术模板 尊敬的**先生/小姐，您好！感谢您一直以来对我行的大力支持， 值此****之际，我行特定于*月*日*点在我行举办小型VIP 客户联谊会（或 ****服务节等等）。详情咨询**行**经理，电话 XXX。 5、客户邀约—电话约访 运作人员： 理财经理、柜员、客户经理 电话约访 不要使用太专业的语言。语气轻松，以生活化口吻与客户交谈，目的是约客户见面不是电话营 销； 结合时点活动以及行里现有的活动，如升级金卡，定投，切记谈保险具体产品； 控制时间，3分钟最佳，一是客户时间有限，二是时间长就感觉是推销接洽阶段，避免深谈。 好的邀约理由比技巧更重要，可以在电话邀约时加入“请柬或邀请函的送达”内容 5、客户邀约—电话约访话术模板 银行人员：您好！请问是**先生/小姐吗？ 客户：我就是，你哪里啊？ 银行人员：您好！我是**银行的客户经理，我姓*，您叫我**就可以了。 客户：。。。。。。 银行人员：感谢您一直以来对我行的信任和支持，正是由于像您这样的VIP客户的支持， 我行才取得了今天这样的发展和成就。为答谢像您这样的VIP 尊贵客户，在****之际，我 行特定于*月*日*点在我行举办一场小型的客户联谊会（或****服务节等等），想邀请您参 加。（停顿等待客户答复）本次联谊会来的都是像您这样****的客户，希望通过我们**行 举办的活动，可以让您了解****的知识，得到****的服务，同时为了便于活动的登记和， 希望您带上身份证和我行贵宾卡（其他****卡）准时参加。届时我行还将有一款最近热销 的新型的理财产品上市。欢迎认购，希望对您的财富起到保值增值的作用。您一定要来哦。 客户：好的，到时见。