成交面谈 讲师介绍 2 课程大纲 成交面谈的定义 成交面谈的准备 成交面谈的步骤 4/168 4/169 成交面谈的定义 成交面谈就是通过向客户讲解建议书，解答客户的异议，最终进行促成的过程 可以借助现代科技手段，在客户观念认同时直接打开建议书，从而进入成交面谈 课程大纲 成交面谈的定义 成交面谈的准备 成交面谈的步骤 6/168 6/169 有需要的时候还可以请主管/推荐人陪同！ 成交面谈前的准备 课程大纲 成交面谈的定义 成交面谈的准备 成交面谈的步骤 8/168 8/169 产品简介：全心全意保障计划，保额20万，津贴日额200元 交费：20年交，年交8730元（每月727.5元，每月24元） 在上一次的销售面谈中，张先生已经认同了“每天只要24元，您就拥有“6+1”项的保障”的观念，小李在主管的指导下，特意为张先生设计了以下计划—— 成交面谈的情景回顾 9/168 9/169 主要保险利益 强调： 18-74岁 75-79岁 满期返还174600元 10/168 10/169 步骤一、简述上次面谈的要点 步骤二、讲解计划书的大纲及内容 步骤三、促成及异议处理 步骤四、要求转介绍 小李在主管的辅导下，了解了成交面谈的步骤 成交面谈的步骤 11/168 11/169 讲师示范 邀请一位学员作为客户 演示成交面谈的完整步骤 示范结束后，讲师再次重复四个步骤 往下逐一解析各步骤要点 12/168 12/169 业务员：老张，我上次跟你谈到一个理念，就是每天只要24元，您就拥有“6+1”项的保障计划，你还记得吧？ 客 户：还有点印象。 业务员：其实只是稍稍改变一下你财富管理的习惯，就可以了，我今天为你准备了一份建议书。下面我们就一同来看一下吧？ 客 户：好的。 步骤一：回顾上次面谈的要点 重申上次见面达成的一致观点！ 步骤二：讲解计划书的大纲及内容 业务员：老张，你看这个全心全意基础保额是20万，年交 8730元，一般身故全残保障20万，一般意外保障40万，交通、自驾保障200万，重大疾病20万，特种疾病40万，住院津贴200元/天，而且如果一直平安，你还可以获得一笔生存金，你身份证号前6位是…… 步骤三：促成及异议处理 促成的时机 促成的方法 十全十美异议处理 （一）促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯息出现时 专心听讲时 ...... …… 16/168 16/169 （二）促成的方法 推定承诺法 二择一法 行动法 利益驱动法 17/168 17/169 是啊，和爱人商量也是应该的。 其实有两点你可能不清楚，一是公司对客户欧亿·体育（中国）有限公司审核都有一段时间，二是每一份保单都有10天犹豫期，在这个时间段里，只要你觉得这个计划不合适，我都可以帮你申请撤消，对你没有任何损失。 再说你这么忙，保险又是比较专业的事项，还是留给我来做吧。你的身份证号前6位是。。。 情形一：我回去和爱人商量一下 （三）十全十美异议处理