加盟寿险前是一名光荣的人民教师 2010年10月 加盟寿险——富德生命人寿 曾任组训 **营销部经理 2014年9月 加盟中国人寿**支公司 主讲公司小说会、创说会、报告会、各种培训 现任**支公司教培部专职讲师 讲师介绍 ** 人生格言：胜利不是击败敌人，而是进步自己！ 1、课程时长：2课时 2、课程对象：组经理 3、课程授课方式：讲授、研讨、演练 4、建议课程讲授人：职场导师（拥有较强的销售能力） 5、课程目标：通过课程学习使学员掌握一套解决客户疑虑的方法，在销售环节减少损耗，提升销售成交率。同时具备辅导新人销售技能的能力。 课程说明： 目录 怎样高效面谈 2 客户开拓 LIMRA（美国寿险行销调研协会）调查得出的一组数据，根据LIMRA的调查，从客户的约访到见面再到递送计划书和促成环节，一般成功率是10:5:3:1，也就是说约访10个客户有5个会同意与我们见面，其中有3个能够递送建议书，最后能有1人与我们签单，这是一个基本的概率。 除了加大漏斗顶层数量，我们还能做什么？ 客户开拓 漏斗原理 每个环节成功概率提高25% 保单成交概率提升50% 标准化销售流程 在每个环节减少损耗，最终获得更高的成交 是什么阻碍了我们的成交？ 约访：我没有时间、下次再说….. 面谈：我不需要保险、让我再想想…. 成交 : 家人不同意、 以后再说…… 拒绝理由那么多!! 对我们而言 除了加大客户开拓， 还要学习如何高效成交！ 什么是 高效成交 ？ 高效成交是指将标准化销售流程中的约访、销售面谈、成交面谈环节成功率都做提升，减少环节损耗，最终获得更高的成交率。 案例分析 **是一名入司一个月的新人，在工作中，她每天拜访很勤奋。但是，在工作中并不顺心，每次在拜访客户时她总是兴致勃勃的向客户介绍公司的产品，但是经常遭遇到客户的“我不需要保险”“买保险不划算”…的拒绝而倍受打击，面对这样的拒绝，她常常不知所措，她也尝试进行了拒绝处理，但是效果并不理想。几次拒绝后，**已经没有信心再去拜访客户了。 主管**发现了**每天状态都比较低迷，专门找时间进行了沟通，了解了**的情况后，**说：“遇到客户的拒绝是正常的，有时候客户的拒绝只是表象，我们要发现其背后真正的原因。这样吧，今天我正好去拜访一位转介绍的客户，我和他今天是第一次见面，你和我一起去吧”。 …… 案例分析 1、你觉得**收获到了什么？ 2、你认为**高效成交的关键原因是什么？ 案例分析—总结 1、切勿夸夸其谈，以个人为中心讲太多； 2、学会聆听客户，发掘客户需求； 3、通过需求精准分析，对症下药； 4、学会提问，获取客户更多信息，激发客户内在的需求； 5、通过交流和提问，把客户引导到解决问题的方案上来。 高效成交并不像想象中的那么难！甚至更容易！ 需要—— 探寻客户真实的想法,精准化解!。。。。。。以下内容略