准客户开拓 销售技能篇 简单销售流程 简单销售流程 * CONTENTS PAGE 目 录 目录 准客户开拓的方法 准客户的分类 准客户的条件 准客户开拓的重要性 业务人员的宝贵资产 获得业绩和收入的保证 永续经营 准客户开拓就是 ----找到可以拜访的名单。 * 准客户的条件 准客户开拓 准客户的条件 * 准客户开拓的方法 准客户开拓 可以从哪些渠道获得准客户？ 第一章 准主顾的来源 常见的准客户开拓方法： 第一章 准主顾的来源 缘故法 对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。 优点： 易取得信任 易接近 易面谈 易促成 心理障碍： 越是熟人越不好说 担心被误解 缺乏正确的思想认识 缘故法的来源 转介绍法 通过借助他人的力量获得准客户名单的方法，是最好的准客户来源。 优点： 成交效率高 市场潜力大 永续经营 分类： 缘故转介绍 影响力中心 客户转介绍 时机 方式 转介绍步骤 步骤一：寒暄与赞美 步骤二：取得认同 步骤三：提供转介绍的范围（启发性引导） 步骤四：获取更多信息（ (连续发问) 步骤五：获取更多的转介绍（反复询问） 步骤六：感谢并承诺 描述您进行准客户开拓的过程 试探客户的担忧 总结并强调转介绍人的重要性 陌生拜访优势 免费练习，熟练行销流程 磨练心志，建立成功心理 搜集名单，保证客户来源绵延不断 定时、定点 借助工具 快速筛选 持续执行（至少试三个月以上） 较强的赞美、拒绝处理能力 接触前10秒钟的动作，决定可不可以继续谈下去 定律一：热情与自信 定律二：不断的拜访客户 定律三：完善的工作记录 定律四：适当机智的幽默、化解敌意 定律五：倾听被人遗忘的销售秘诀 定律六：两人同心、其利断金 陌生拜访 * 准客户的分类 准客户开拓 第二章 准主顾的 质量分类 准客户的职业类型 收入水平 年龄 婚姻状态 与我们关系的密切程度 与我们建立关系的时间长度 准客户开拓只有量的积累才有质的飞跃！ 第二章 准主顾的 质量分类 测一下： 运用上面6种分类，我们可以为每一个因素设定分值： 第二章 准主顾的 质量分类 测一下： 运用上面6种分类，我们可以为每一个因素设定分值： 运用以上准主顾质量分类系统，假设准主顾： 一位专业人士，38岁，年收入10万元以上，已婚并有小孩，与业务人员自孩提时即是好朋友，经常相见，他的“准主顾质量评估”即为： 3+7+4+4+3+3=24 给准客户打分，并确定优先拜访顺序！ 第二章 准主顾的 质量分类 B类客户 A类客户 C类客户 D类客户 准客户分类 有钱 有观念 没观念 没钱