随着互联网时代的高速发展以及5G网络的建设加快，电信市场的竞争 异常激烈。进入2020年，电信运营商既要完成5G网络的投资建设，还要 全面开展携号转网工作，与此同时，更需要通过按照国资委的要求降低靠 营销补贴的拉动。在这种多目标多任务的要求下，维系存量市场的客户显 得尤为重要。“留住老客户，发展新客户”是企业经营的目标。总而言之，在 增量市场已经高度竞争的基础上，在对电信运营商的基础服务继续提出高 要求的情况下，电信运营商运营需要精耕细作，要强化和巩固“用户份额” 和“流量份额”。运用运营手段提升用户价值与满意度，提供满足存量市场所 需要的产品及服务，以及配套相应的市场营销策略，以实现企业持续稳定 增长。 本研究主要从研究背景、研究的意义和目的出发，阐述研究现状以及 研究的内容及方法，并概述了7Ps、4Cs、4Rs、STP理论等内容。接着，介 绍GX电信公司存量市场营销的现状以及分析存在的问题，从宏观环境、 欧亿·体育（中国）有限公司竞争等对市场营销环境进行深入浅出的分析。并分析公司的STP战略， 然后通过产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程策略等制定营 销优化策略。最后是为确保策略实施提出的组织、人力、制度等保障措施。 论文的研究成果有助于提升电信运营商的营销策略水平，具有一定的实践 指导意义。 II 关键词：电信运营商存量市场STP战略营销策略保障措施 III RESEARCHONMARKETINGSTRATEGYOFGXTELECOM STOCKBASEDOnINTERNET+ ABSTRACT WiththerapiddevelopmentoftheInterneteraandtheaccelerationof5G networkconstruction,thecompetitioninthetelecommarketisextremelyfierce. In2020,telecomoperatorsshallnotonlycompletetheinvestmentand constructionof5Gnetwork,butalsocarryouttheworkofcarryingoutthe numbertransfernetwork.Atthesametime,itismorenecessarytoreducethe pullofmarketingsubsidiesaccordingtotherequirementsof SASAC(State-ownedAssetsSupervisionandAdministrationCommission). Undersuchmulti-objectiveandmulti-taskrequirements,itisparticularly importanttomaintaincustomersinstockmarket."Retainoldcustomers, developnewcustomers"isthegoalofenterprisemanagement.Inaword,onthe basisofthealreadyhighlycompetitiveincrementalmarket,telecomoperators needtomakeintensiveeffortstostrengthenandconsolidatethe"usershare"and "trafficshare"whilecontinuingtoputforwardhighrequirementsforthebasic servicesoftelecomoperators.Improveuservalueandsatisfactionbymeansof operation,provideproductsandservicestomeettheneedsofthestockmarket, aswellasthecorrespondingmarketingstrategies,soastoachievesustainedand IV stablegrowthoftheenterprise. Basedonthebackground,significanceandpurposeoftheresearch,this paperdescribestheresearchstatus,contentandmethods,andsummarizesthe 7Ps,4Cs,4RsandSTPtheories.Then,introducethecurrentsituationofstock marketingofGXtelecomcompanyandanalyzetheexistingproblems,fromthe macroenvironment,industrycompetition,microenvironmentandotheraspects ofthemarketingenvironmentforin-depthanalysis.Andanalyzethecompany's STPstrategy.Thenthroughtheproduct,price,channel,promotion,personnel, tangibledisplay,processstrategyandsoonformulatemarketingoptimization strategy.Finally,theorganizational,humanandinstitutionalsafeguardsare proposedtoensuretheimplementationofthestrategy.Theresearchresultsof thispaperarehelpfultoimprovethemarketingstrategyleveloftelecom operatorsandhavecertainpracticalguidingsignificance. KEYWORDS：telecomoperators；stockmarket；STPstrategy；marketing strategy；safeguardmeasures V 目录 摘要.............I ABSTRACTIII 第一章绪论..1 1.1研究背景...1 1.2研究的意义和目的..................3 1.2.1研究的意义...........................3 1.2.2研究的目的...........................3 1.3研究现状...4 1.3.1国外研究现状.......................4 1.3.2国内研究现状.......................4 1.4研究的内容与方法..................6 1.4.1研究内容6 1.4.2研究方法7 第二章研究相关理论概述.........9 2.17Ps理论....9 2.24Cs营销理论..........................9 2.34Rs理论.10 2.4STP理论.10 第三章GX电信公司存量市场营销的现状及存在的问题..................12 3.1GX电信简介.........................12 3.2营销的现状分析....................12 3.2.1产品营销现状.....................13 3.2.2价格营销现状.....................14 3.2.3渠道营销现状.....................17 3.2.4促销营销现状.....................18 3.2.5市场调研分析.....................21 VI 3.3存在问题分析........................22 3.3.1产品方面.............................22 3.3.2价格方面.............................23 3.3.3渠道方面.............................23 3.3.4促销方面.............................24 第四章GX电信公司存量市场营销环境分析.......26 4.1宏观环境分析........................26 4.1.1政治环境分析.....................26 4.1.2经济环境分析.....................26 4.1.3社会环境分析.....................27 4.1.4技术环境分析.....................27 4.2欧亿·体育（中国）有限公司竞争分析........................27 4.2.1潜在竞争者进入的能力.....28 4.2.2购买者的讨价还价能力.....28 4.2.3替代品的替代能力.............28 4.2.4同欧亿·体育（中国）有限公司内现有竞争者的竞争能力....................29 4.2.5供应商的讨价还价能力.....29 4.3微观环境分析........................29 4.3.1顾客需求分析.....................29 4.3.2竞争者分析.........................31 4.3.3供应商分析.........................32 4.4GX电信公司SWOT分析...32 第五章GX电信公司STP战略分析.......................34 5.1市场细分.34 5.1.1GX电信公司存量用户的情况..........................34 5.1.2GX电信公司市场细分.......35 5.2目标市场选择........................36 5.2.1青少年市场.........................36 5.2.2中老年市场.........................37 5.2.3城市高端市场.....................37 VII 5.2.4忠诚度较高市场.................37 5.3市场定位.37 5.3.1品牌定位.............................37 5.3.2竞争定位.............................38 5.3.3产品定位.............................38 第六章GX电信公司存量市场营销策略优化........39 6.1产品策略.39 6.1.1推荐宽带、天翼用户进行产品升级................39 6.1.2引导存量用户升级套餐.....40 6.1.3新增29元低端融合套餐...40 6.1.4设计千兆产品套餐.............40 6.2价格策略.41 6.2.1折扣低价策略.....................41 6.2.2促销定价法.........................41 6.3渠道策略.42 6.3.1门店直销：高效承接，突破规模....................42 6.3.2集约外呼：快速部队，精确打击....................42 6.3.3客服触点：来话顺销，服务切入....................43 6.3.4电渠触点：空中部队、商机转化....................43 6.3.5渠道代理商佣金激励到位.43 6.3.6渠道政策指引.....................44 6.3.7聚焦渠道触点.....................44 6.4促销策略.45 6.4.1流量包营销活动.................45 6.4.2创新促销活动形式.............47 6.4.3结合翼支付开展抽奖活动.47 6.4.4存量迁转促销活动.............47 6.5人员策略.48 6.5.1统一思想，制定目标.........48 6.5.2统一规范，标准执行.........48 VIII 6.5.3凝心聚力，推动党建与业务发展融合发展....48 6.6有形展示策略........................48 6.6.1产品展示智能化.................49 6.6.2一线营销人员服务标准化.49 6.7过程策略.49 6.7.1区公司集约管控，支撑赋能一线....................49 6.7.2存量用户迁转过程的技术保障........................50 第七章GX电信公司存量营销策略实施保障.......53 7.1组织保障.53 7.1.1成立专项领导小组.............53 7.1.2明确各部门分工.................53 7.2人力保障.53 7.2.1人员思想统一.....................53 7.2.2选拔营销人才.....................53 7.3制度保障.54 7.3.1制定文件下发通知.............54 7.3.2构建风险管控机制.............54 7.3.3建立工作机制.....................55。。。。。。以下内容略