讲“好”故事 ——让销售SO EASY 成长历程 个人荣誉 个人座右铭 讲师介绍 姓名/职级 照片 1. 认知讲故事在销售中的作用 2. 掌握讲故事的要领 3.运用故事法销售 讲故事的好处 一 二 三 如何“讲好”故事 故事法销售应用 在保险销售过程中为什么要讲好故事？ 是保险营销员必备技能！ 讲故事的好处 讲故事的好处 比较生动—客户爱听 比较感人—打动客户 比较有效—产生共鸣 寿险理念具体化—有针对性 寿险理念生活化—容易接受 讲故事的好处 一 二 三 如何“讲好”故事 故事法销售应用 如何获得好的故事 听—故事源于生活，听别人讲，听别人评，不断学习汲取身边的故事 查—网络、书籍及公司内部学习等渠道获取与保险相关的小故事、新闻等 看—通过电视媒体、手机等渠道看与保险相关的热点新闻 想—总结自己听到的、查到的、看到的故事，以自己表达方式写出故事， 熟练掌握能够讲解 讲好故事的五要素 讲好故事的时机与目的 切入保险 管理资源网 保险欧亿·体育（中国）有限公司下载网 产品说明 强力 促成 异议处理 讲故事 的时机 讲故事 的目的 把握好讲故事的时机与目的，运用好故事法对保单促成起着事半功倍的结果！ 激发需求 讲好故事的评价标准 细节刻画 真实故事 主题鲜明 重点突出 表达丰富 声情并茂 可以复制 有传承性 怎么讲 讲什么 如何讲 可传播 讲述者 受众者 吸引人 抓重点 记得住 传的开 讲故事的好处 一 二 三 如何“讲好”故事 故事法销售应用 故事法销售的全流程 建立 故事库 甄选 故事 接触前练习 递送检测包 客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，根据风险种类、年龄层次、不同性别、职业类别等去激发客户保险需求，建立相应的故事库. 对即将接触的客户需求进行初步判定，从故事库中选出有针对性的故事 利用故事法五要素练习讲故事，模拟销售流程，练习讲故事 接触—运用故事法激发需求 说明促成—运用故事法引入产品销售，完成促成，运用故事法解决异议处理 售后服务—永续服务，索取转介绍名单，不提供名单运用故事法举例引导其提供 销售流程中的运用 检视讲故事结果 丰富故事库 提升讲故事的能力 检视讲故事的结果并改进 1、建立故事储备库，准备故事 客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，根据风险种类、 年龄层次、不同性别、职业类别等去激发客户保险需求，建立相应的故事库，在很多情况下， 这种需求是具有共性的，故事应用也是多方面的。 家庭成熟阶段 单身阶段 家庭形成阶段 家庭成长阶段 偏重意外保险与医疗保险 购买必要的人寿保险和重疾保险 如有条件可考虑投资连结保险 偏重意外、医疗、重大疾病保险 注重养老金保险 为子女储备必须的教育金 如有条件可考虑 投资连结保险 考虑通过保险进行家庭财务规划 客户需求阶段 建立 故事库 激发 需求 意外： 社会热点 身边的故事 意外、健康： 社会热点 身边的故事 意外、健康 养老、财务规划： 社会热点 身边的故事 意外、健康 养老、财务规划： 社会热点 身边的故事 偏重意外保险与 医疗保险 购买必要的 人寿保险 如有条件可考虑 投资连结保险。。。。。。以下内容略