训练课程
《讲“好”故事，让销售SO EASY》

训练方式
一对一演练

训练目的
熟练应用故事法销售

训练 内容
讲好故事的五要素、故事法销售的全流程

一张纸讲故事法销售
训练脚本：
讲好故事的五要素
（一）时间
（二）地点
（三）人物（故事里 面主人公及其他人物）
（四）事件（事件的缘起、时间的细节、事件的经过、事件的高潮）
（五）引入保险（激发需求、引起共鸣）
故事法销售的全流程
（一） 建立故事库
（客户在不同的人生阶段，由于年龄、收入、家庭等因素，会有不同的保险需求，根据风险种类、年龄层次、不同性别、职业类别等去激发客户保险需求，建立相 应的故事库）
（二）甄选故事
（对即将接触的客户需求进行初步判定，从故事库中选出有针对性的故事）
（三）接触前练习
（利用故事法五要素练习讲故事，模 拟销售流程，练习讲故事）
（四）销售流程中运用
（接触—运用故事法激发需求；说明促成—运用故事法引入产品销售，完成促成，运用故事法解决异议处理；售后服务 —永续服务，索取转介绍名单，不提供名单运用故事法举例引导其提供）
流程1——接触
沟通话题：
工作发展、子女教育、财务规划、身心健康、兴趣爱好、新闻热点 、身边的故事......
引入保险故事，激发客户需求，引起共鸣（就是和客户讲讲故事、聊聊天）
流程2——说明与促成
场景①购买保险受益的故事
【引入保险】总 结保险故事谈感悟，提出方案再促成：人的生命是无价的，但是如果有一天突然离开，你给亲人留下的是爱，还是债？我们每个人都肩负着照顾家庭、呵护亲人的责任。爱与责任 的体现，应该做到：无论我在与不在，我对家人的爱与责任都在，我都能照顾家人的基本生活！至少，留下的不能是债！按照您的情况，您觉得保30万还是50万？
场景②未购 买保险、当风险来临时遗憾痛苦的故事
【引入保险】总结保险故事谈感悟，提出方案再促成：每一个人都要为自己准备保险，或早或晚都会用上，要么为自己所用，要么家人 用。不管意外或疾病，在经济上都不拖累家人。一旦得病，虽然不能避免心灵上的痛苦，但生活中的拮据和恐慌却可以通过保险来避免。平时投保也就需要几千元，就能获得十几 万元的重疾保障。按照您的情况，您觉得保30万还是50万？场景③异议处理
——对风险认知不深，没有紧迫感（不着急买、等等再说、和家人商量）
【引入保险】总结保 险故事谈感悟，提出方案再促成：保险是对家人的一份爱和责任，保险是一份准备，今天为明天做准备，年轻为年老做准备，父母为子女做准备！按照您的情况，您觉得准备30万 还是50万？
——经济型问题（没有钱、资金周转不开）
【引入保险】总结保险故事谈感悟，提出方案再促成：买保险的钱还是您的钱。保险是钱的一个使用渠道，钱放在 不同渠道，有不同的功能。放在保险公司的钱，为您和家人在疾病、意外风险来临时撑起一把保护伞。按照您的情况，您觉得保30万还是50万？
流程3——。。。。。。以下内 容略