会员专属项目与保单升级 异同运作关键点 目 录 会员专属项目运作的几个关键点 会员专属项目与保单升级的异同 1、都是以金账户利益为引导 2、都是以老客户为主要邀约对象 3、均采取限期回馈的方式在短期内实现销售业绩的爆发式增长 4、均采取以职场会为主的会销模式，促销成本相对较低 相同点 1、目标客户范围更广 升级的目标客户仅限于可以附加金账户的年金类产品的老客户，可开发对象有限。我省约100万，占个人客户总量的比例不足20%，并且新人无法参与其中。 会员专属项目的目标客户涵盖公司的所有存量老客户，甚至可以延伸到同业公司的客户（同业保单也可积分）和没有任何商业保险的客户（新农合、大病医疗），新人参与无障碍，更有利于提高参与面和举绩面。 不同点 2、客户对活动内容和促销方式接受度更高 升级：来而不升空手而归，客户反感 日后尴尬 会员：就算不买满意而归，客户高兴 日后好经营 升级：有条件地给予利益，买新单才能升级 会员：无条件地赠予利益，放弃购买等于放弃利益 保费：拿出去；利益：抢进来 不同点 3、更精细化的项目运作提高签单率、刷卡率、件均 限时：每人仅一次机会行权，必须现场行权 限额：不同等级的会员享有不同金额的配额，放弃配额等于放弃利益 流程：九大人物多次促成 不同点 4、可持续性更强 **模式：持续运作，仅将金账户确定为会员产品，但会员专享会可以持续召开 **模式：限时运作，增强紧迫感，实现业绩短期井喷。2014年多家公司采取停售金账户的策略实现业绩井喷 2015年**模式：对金账户实行配额制，不定期限额发售。既解决短期要业绩的问题，又解决了持续运作问题 不同点 目 录 会员专属项目运作的几个关键点 会员专属项目与保单升级的异同 项目原理 会员 是核心 规则 是支撑 利益 是导向 10 抓住两个核心利益： 金账户利益：会讲金账户是本阶段营销员训练的重中之重，会员专享会上使用的唯一促成工具是利益对比表，禁止使用产品计划书。 复利的威力：人寿保险是复利计息，尽管寿险产品的预定利率通常都略低于银行同期一年期定存利率，但由于当前正处于利率下行通道，此时4.025的预定利率和金账户2.5的保底利率都足以打动客户。 一、利益是导向 必须体现和保障会员利益的唯一性： 1、只有会员可以享受的利益 必须关闭金账户的日常销售通道 2、只有在会员专享利益活动期间才可以享受的利益 必须遵守活动时间，体现紧迫性和唯一性 3、不能低于开户限额，也不能高于对应等级的配额 活动的严肃性和严谨性 4、做好会员信息的后期管理和维护 哪些邀请过、哪些已兑换积分、兑换了多少积分 二、会员是核心。。。。。。以下内容略