异议处理 销售循环体系 学习重点 了解常见的异议 了解异议产生的原因 了解异议处理的目的 掌握异议的处理方法-LSCPA模型 参考 话术 2 购物分享 3 最常见的异议 4 任何销售活动，都会遇到客户或目标客户的不同意见，甚至是反对意见，我们把客户的这种意见称为异议。 5 异 议的概念 人性本来如此 没赢得准客户的信任 没了解准客户的真实需求 没能清晰讲解说明 6 异议产生的原因 异议处理的目的 7 Listen 倾听 Share 理解 Clarify 澄清 Present 解答 1 2 3 4 Action 行动 处理异议的5个步骤 8 1、倾听 9 10 2、 理解 11 3、澄清 4、解答 12 5、行动 13 14 处理异议的5个步骤 异议处理的示例 15 参考话术 16 异议一：我没有钱买保险 解答 一 营：的确，现在大家生活压力都很大，我们及家人的生活全赖每月收入，正因为这样，这个保险计划就更加重要了，因为您只需要将您每月开支的10%-15%用于这个保障计划上 ，就不会影响到您现在的生活，而且一旦发生意外，您和家人依然可以维持正常的生活。如果的确觉得压力太大，也可以把保险费数额减少些或者可以选择半年缴的方式，毕竟有 一份保障，生活才更踏实，是吧？ 解答二 营：我有两个客户在开始的时候也是这样想的。但是，当我们深入地交谈了之后，特别是当我们一起分析了他们的家庭计划之后，他 们发现平时稍微节约一点，付出一笔保费，来转移人生中各种各样的风险不仅是可行的，而且非常值得！这样做并不会影响他们现在的生活水准。不知道我这样说有没有道理？ 解答三 营：在我的销售经历中没有一个家庭因为付保费而破产，却有一些家庭因为没有买保险而难以为生。保险好比是救生圈、灭火器，只有在生活稳定的时候早作防备，才能保 证在意外发生的时候，不用为医疗和基本的生活费用担心。 解答四 营：我不是劝您花钱，是要劝您存一份教育基金，一天拿10元投资孩子的教育，以后可以领XX万，作为孩子上 大学的费用，可以说是很恰当。现在的孩子命很好，学个钢琴，一个月就要几百元！钢琴要学，接受大学教育难道没有必要吗？ 参考话术 17 异议二：我很有钱，不用 买保险 解答一 营：重要的不是我们赚到多少钱，而是我们如何运用。面对意外、疾病等风险，一般人会有两种态度，一种是自留，一种是转移。选择自留，就像这些人，所有结 果都自己承担。选择保险，是问题转移的最佳方式，它可以用最小的代价，获得最大的保障。它不像投资，需要一点一点累计，而保险在交第一笔保费的时候，就有了足够的应急 基金，你觉得哪种方式更有优势呢？ 解答二 营：您可能排斥买保险，相信您不会排斥理财吧。其实人们现在越来越认识到，保险是理财活动中不可缺少的一个重要工具。香港富 豪李嘉诚先生曾经说过：“别人都说我很富有，拥有很多的财富，其实真正属于我的个人的财富是给自己和亲人买了充足的人寿保险！”通过他这一席话我们可以看到超级富豪对 于保险这一理财工具的态度，也可以略微了解他的一些理财方式，我们何不效仿他的这种理财方式，让自己和家人拥有充足的人寿保险呢？ 解答三 营：我们都知道挣钱很辛苦， 每一分钱都是我们的血汗换来的。您觉得我们辛辛苦苦挣来的钱，是不是应该好好的花呢？能用一元钱解决的事，我们没有必要因为有钱就花一百元或一千元去解决，对吧？保险 就是用最少得钱，来换取充足的应变基金。您觉得是自己放几十万在那里比较好，还是用很少的保费请保险公司来承担这几十万的风险比较好呢？。。。。。。以下内容略